086　“我设想已经成交”——肯定效应

假定成交法

在一次百万圆桌会议上，一位成功的推销员说：“我从来不让自己去考虑一定要让顾客签单，因为这样会分散我的精力。我总是设想已经成交，这样我能把主要精力放在怎样更好地考虑顾客的利益。实际上这样做顾客更愿意把订单给我。”在销售技巧中，有一种假定成交法。假定成交法，又被称作“暗示拥有法”，是销售员假设客户已经接受了销售建议而展开实质性问话的一种成交方法。

提高成交谈判的起点

假定成交法实质是人为地提高成交谈判的起点。如果技巧使用得当，可起到事半功倍的效果。推销员可以向潜在客户提供两个选择，而且所设置的每个选项都应该对销售有利。提供选择有助于他们思考什么对自己有好处，以及他们实际上需要什么。使用这样的销售技巧，需要假设客户已接受了销售建议；假定客户已决定购买，只是在规格、型号、交货时间、购买数量上尚有疑虑。

销售提示转化为购买提示

使用这种方法时，表面上看是把成交主动权交给了客户，而实际上只是把成交的选择权交给了客户，从而更有利于销售员掌握成交主动权，直接将销售提示转化为购买提示，适当减轻了客户的购买压力。把客户的成交信号直接转化为成交行为，促成交易，使用这种方法的时候，应尽量使谈话在融洽的环境下进行，注意语言技巧，避免使用直接关系购买的言语和假设性语言。

顾客要购买产品

谈话过程中，销售员所做的每一件事都要紧紧围绕着“顾客将要购买你的产品”。这种想法对于客户做出决策能够起到良好的作用。当销售员觉得顾客已经要买自己的产品时，更容易从顾客的角度看问题，而不是总想着要把东西卖给顾客，你的诚意会让客户觉得你正在为怎样让他们得到更多的好处而出谋划策，自然会对你产生好感，最终也就很可能按照你想的那么做。

证实性问题激发肯定心理

在销售过程中，当客户表现出一定的兴趣时，我们就可以假定成交了，可以从客户已经决定购买这个结果出发去考虑怎样为他们做得更多，让他们更满意。我们可以多提出一些证实性问题，给自己积极暗示、正面激励，也激发起客户的肯定心理。对于这种提问，客户的回答将更有利于决定购买。当然，这时候，你不要着急打包，否则，暗示不成，会诱发反感心理。

为顾客提供最好的服务

销售员在推销过程中，你提供给客户的有两样：产品、服务。不管是为了顾客的利益还是为了你自己，也无论是在成交前还是成交后，你应该始终为他们提供良好的服务。成交之前，优质的服务是你拿到订单的有力保障。成交之后，良好的售后服务会让你的新客户源源不断。对于销售员而言，成交意味一个新的开始。要成为优秀的销售员，你必须为顾客提供最好的服务。

读故事，学心理学——顾客已经要买衣服

一家服装店里有位精明的服装推销员，在他看到顾客很欣赏一套西服时，便马上把它取下对顾客说：“那边有试衣间，您不妨穿上看看。”当顾客穿上衣服走出来的时候，他又指着一面镜子说：“先生，这边有镜子，您到这边来照照。瞧，这西服穿在您身上正合适。”

然后再让顾客对着镜子“自我欣赏”了一会儿之后，销售员又说：“咱们让裁缝评评这套西服怎么样。”说完，他把裁缝叫过来。这个裁缝拿着一把尺子，在顾客身上比来比去。

“这西装两肩正合适，不过，背面有一点点长。”说着，就在需要修改的地方画上一道粉笔线。

裁缝又一本正经地问：“袖子是不是稍长了点？”

顾客点头说是。

“那好，我就给您剪掉这些。”裁缝又拿起笔在袖口上画了一道白线。

“大约几天可以做好？”服装推销员问裁缝。

“星期二之前。”裁缝直接对顾客说。

结果可想而知，当推销员和裁缝为顾客忙乎了半天，西服也划满了裁剪线的时候，顾客很痛快地买下了西服。这种情况下，估计极少有顾客会说：“对不起，我不想买这套衣服，我只想四处转转。”

这实在是两位出色的销售员。他们在顾客表现出对商品的兴趣时，就假定顾客要买他们的服装，此后他们的所作所为都是从“顾客已经要买西服”这一点出发的。

但是，假如服装推销员总是说一些推销服装的话，“您觉得这套西服合适吗？”“如果您想要的话，我们会给您做适当的修改。”顾客可能真的是四处转转。但他们没有，这两位优秀的销售员，他们竟然没有征得顾客明确同意，就替他做出了决定！而事实证明，顾客并不反感。