巧用心理定式，让对方连连点头

6岁的哥哥在和2岁的妹妹做一个好玩的游戏，哥哥不停地提问题，妹妹不停地点头。“恬恬，你棒不棒？”“棒！”“恬恬，你美不美？”“美！”“恬恬，你好不好？”“好！”“恬恬，你坏不坏？”“坏！”哥哥捧腹大笑，恬恬不好意思的挠挠脑袋：我到底哪里错了呢？显而易见，恬恬被心理定式捉弄了。她一直以肯定的口吻回答哥哥对她的提问，却没有注意到“棒”“美”“好”等词语，已经被哥哥偷偷地换成了“坏”。由此一来，恬恬顺嘴就承认了自己是个小坏蛋。这样的谈话模式也时常出现在相声演员的表演中，一个人问另一个人很多问题，另一个人都连连点头称是，结果对方突然调转话头，他依然点头称是，观众们不由得捧腹大笑。这也是心理定式。

何为心理定式呢？顾名思义，心理定式就是心理上的“定向趋势”。在进行保持特定趋势的心理活动之后，人们的心理就会自发地形成准备状态，对即将面对的情况起到固定方向的作用。这样的心理状态常常会导致人们不假思索的对眼前发生的相似状态作出反应，如果被对方偷换概念，就会造成完全相反的结果。假如在一诺千金的谈判桌上巧妙利用心理定式，让对方不知不觉中答应我们的要求，那么谈判就会顺利很多。毕竟，谈判桌上很多人说话都是谨慎三思，因此即使不小心说出让之后悔的话，只要不会导致严重后果，人们通常也不会反悔。这样一来，谈判结果自然会更加倾向于让我们满意啦。

皮特想买一辆车，因此趁着假期去4S店看了看。销售人员看到皮特在其中一款车前看来看去，因此走上前去，说：“先生，这是最新款，性能非常好。”皮特遗憾地说：“是啊，的确很好，但是太贵了。我的预算是10万美元，这款车却需要15万美元。”销售员说：“先生，没关系，这款车现在正在促销期，如果您喜欢，我可以去找经理给您申请优惠，您觉得怎么样？”皮特的眼睛亮了一下，问：“能优惠多少呢？”“不管能优惠多少，只要有优惠就是好的，对不对？省钱才是王道。”说完，销售员去找经理了。

不一会儿，他兴高采烈地回来了，对皮特说：“先生，我真是要恭喜你中大奖了。今天是月末最后一天，经理正在冲销量。他说了，如果你今天能定下来，给您申请1万美元的优惠。1万美元啊，赶得上好几个月的薪水了呢！”“其他车有优惠吗？”“没有，只有这款车。买到，就是赚了。”销售员极力鼓动皮特，皮特真的觉得自己如果买这辆车就是赚钱了。

后来，销售员又以同样的方法，向皮特推销了各种内饰，皮特都觉得自己买了个便宜。最后，皮特刷卡付出了17万多美元，才意识到自己中了销售的圈套。这几乎比他的预算高出了一倍，接下来他必须节衣缩食了。

精明的销售员，正是运用心理定式的方法，让皮特觉得自己买车是赚了莫大的便宜。接下来，他又趁热打铁，用同样的方法劝说皮特买下了很多内饰，最终皮特付出了17万多美元，才能结束整个购车的消费。其实，很多销售员都会用这种策略引导客户消费，先给客户小小的甜头，让客户在赚了便宜的暗自窃喜中，在心理定式的作用下，不停地掏腰包埋单。

朋友们，你们是否觉得心理定式很神奇呢？如果你们也能恰到好处地运用心理定式，说服他人，那么你们的说服工作一定是事半功倍。