别被外在的假象所迷惑

尤金·史蒂文斯是芝加哥伊里诺州大陆银行的行长。年轻时他卖过公债券。30岁时，他以1000美元为资本，创办了自己的银行。

他告诉我说，有一次为了赢得一位重要的新顾客，通过运用一个策略抓住了他的真正意图。史蒂文斯说：“那是一位长着两道浓眉的老人。至今想起，他的神情还历历在目。”这位老人是一位成功的富翁，史蒂文斯希望有机会与他合作。但他很快意识到，和他打交道可不是一件容易的事。

他回忆道：“我们各自说出自己的想法，但他总能驳回我的观点。说服他真的很难。忽然，我想到一个办法，就说：‘其实，您的这些反对意见并不重要，它们都不能使这些公债券贬值，也根本不能对公债券产生威胁。’然后，我看到老人的脸上呈现一丝笑容。他说：‘这倒是真的。’……之后，事情就顺利了。结果，我做成一笔大生意。”

而当时的情况是，两人如同打牌一样，隔桌相坐。老人的策略很明显：故意提出难题，以考察史蒂文斯的业务水平，看他到底对公债券了解多少。这样考察人确实很有效。

史蒂文斯也有对策：他看出了老人的意图，而且背后有更深的意图，那就是想使金钱得到切实的安全保障。他想确定史蒂文斯的想法是否可行，当史蒂文斯的突然反驳正好迎合了他的欲求，所以才一举成功。

要观察思考，才能了解别人的意图。由于有假象的存在，对于他人的话，我们不能轻信。有人自己也不大明白自己的意图，比如加里，他自己也不大清楚自己，所以他不能详细地说出来。更有像上面那位老人一样的人，根本就不想透露自己的真实意图，所以史蒂文斯对他采取一语中的的方法。

第一次世界大战时，美国国家银器公司承担了替政府制造很多精细货物的工作。当时，帕特森公司任命巴联松为经理，这个工作并不好做——工人不断流失，生产受到严重阻碍。这是为什么呢？据说，工人离开是想要“挣更多的钱”，但巴联松不以为然。他决定和几百名要走的工人谈一谈。经过谈话，他了解到工人们不满的不是工资，而是工作环境。

于是，他向工人们保证，马上改善环境，解决问题，又讲了战时和政府的困难，他反复向工人们表达自己的诚挚之心，结果大多数人选择留了下来。由此可知，加薪只是一个靶子，在此背后，还有他们不想说出的真正意图。

但是，即便我们能猜到对方的意图，也最好不要说破它。芝加哥大学前校长马克思·梅森就因为注意到这个细节，才筹措到数百万美元的捐款。

在此之前，他曾获赠一个价值50万美元的实验室。马克思·梅森将此事透露给《芝加哥论坛》报。第二天早晨，那位捐助实验室的富翁在报纸的第三版看到自己慷慨捐赠的报道，并在封底看到他捐赠时的照片。结果梅森在之后的几天内，又收到了那位富商整整100万美元的捐赠。

为什么会这样？可见，梅森向媒体透露这一举动正好满足了这位捐赠者的捐赠动机——他希望被大众关注，以满足他的虚荣心。事实上，引人关注和出名的虚荣心我们每个人都有，无论是公开的还是私下的。

但之前梅森绝不透露这个动作，因为这位富翁是以资助科学研究、提倡教育为名来捐赠的，其心诚可表。也许他自己也没想到，这个举动会被梅森告知媒体，从而提高了自己的声誉。而梅森的善解人意可见一斑。

人的行为动机都是很复杂的，哪怕是一个简单的行为。人们往往去忽视那些冠冕堂皇的强大动机，而只关注那些能给自己增光添彩的动机。

其实注意他人的需求并非难事，只要你分出一部分精力，多去关注他人，用心琢磨他们的意见就行了。可现实中，我们总是连对方的基本需要也不知道，也不去留心关注。