用自己的想法争取到投资人的钱

之前我们谈到整合资源，在所需要的资源中，钱当然是非常重要的一部分，也往往是稀缺资源。可是，当你万事俱备只欠资金的时候，真的愿意选择无限期等待下去？当然不是的，你要知道这个世界上还有一群人拿着巨额资金不知道怎么花，正在等你上门。

这些人，可以是你认识的某位财力雄厚者，他们出于对你个人品行的信赖，以及认可你的想法与项目的价值，愿意在满足某些条件的前提下投资给你。这可能是很多人首选的途径，毕竟有几分人情在里面，看起来更容易成功。

但另一方面，你也别忘了还有很多陌生的投资人也在等着你。原本我也和许多人一样觉得天使投资、VC、PE、融资这些名词离自己非常遥远，仿佛那是资本大鳄才能进行的游戏，直到我跟着一位朋友到处去见投资人。

朋友林老师一心想要做教育培训，再加上自己在教育方面有不少资源，所以说干就干，他找来对管理比较擅长的我，以及另一位做了多年运营的朋友马总。我们都认为这个主意靠谱，于是大家一致同意，采用合伙人制度把这件事做起来。

团队成员敲定了，现在面临的就是资金问题。我们三个都可以拿一部分钱出来，但谁都不愿意倾其所有，于是一致决定找投资人。盘算了一下，我们认识的人里可以考虑的包括地产商、手握大笔拆迁款的“拆二代”，还有非常关注教育事业的企业高管，当然也有风投。不过我们决定把找风投放在最后，先从最靠谱的开始。

第一个是林老师亲戚介绍的一位地产商，听说赚得盆满钵满以后很愿意做慈善，去年还全额资助一部公益纪录片的拍摄，一出手就是几百万。

抱着极大希望的我们见面了，在林老师选的一家装修非常有个性的咖啡馆里。地产商按时出现，大家寒暄了几句，正准备进入正题，只见地产商皱起了眉头。

我们顺着他的目光一看，进来了一只猫，然后又有两只踱进来。他说：“这儿怎么有猫啊？我最讨厌猫了。”我们连忙叫服务生把猫赶走，可是对方回答：“我们不能赶走，它们一直都是在这里的。”

门无法关，猫赶不走，没办法，地产商皱着眉开始了跟我们的交谈。

只听林老师说：“我这个人怎么样，您应该已经知道了。我也就不多说废话，丑话先说在前头，虽然您是投资方，但我希望双方的股本比例分配是您四我们六，因为我们希望能把我们的教育理念贯穿其中，这就要求我们这边掌握话语权……”

一听这个开场白，再加上刚才的插曲，我心里暗自叫苦。最后，果然不了了之。

后来我们知道了，林老师的亲戚在向对方介绍的时候，一直强调他是个好老师，至于“做生意方面的才能”这一问题，亲戚表示“我也不知道，没听说他做过生意”。就这样，对方其实一开始给他的定位就是“书呆子”，并不看好他的生意头脑。可林老师一上来没谈理念没谈情怀，而是大谈利益分成的问题，给对方的印象就更差了。因此，我推断，在我们谈具体方案之前，就已经被否决了。

下一次，我们吸取教训，选了一家格调高雅的商务型咖

啡馆，确保没有猫以及任何可能突然闯进来的小动物。这次见面的投资人，是一个自己有工作、手握大笔拆迁款不知道往哪儿投资的中年人，也是我们另一位合伙人马总的亲戚。

这一次，由马总开口，他先是讲了自己在运营方面的专长，不愧是搞运营的，语言极具煽动性，核心内容就是“哪怕巨烂无比的公司和产品，也能被我运作得蒸蒸日上，更何况是我们这个金矿呢，只要你投资，肯定能财源滚滚，日进斗金”。

接下来，他请林老师讲了为什么我们这个项目是金矿。这次林老师没有谈股权比例，老老实实把自己的想法和手中的资源、项目的可行性陈述了一边。然后我也把自己的管理经验和教育方面的资源讲给他听。

这一次过程非常顺利，对方一边听一边点头，非常认同的模样。

我们满以为这次应该能成，但最后还是音讯全无。马总不好意思去问到底为什么，就请另一位亲戚侧面打听，总算找出了问题所在：对方一夜暴富，对于手里的这笔养老钱特别在意。他最关心的不是能用它赚到多少钱，而是不要有损失，这也就是为什么他一直把这笔巨款存在银行里的原因。所以，他最关心的是风险状况，而我们大谈收益，不谈风险，没有传达出“稳赚不赔”的信息，所以他不乐意。

就这样，在一次又一次碰壁以后，我们终于不得不去找陌生的风投。

之前所有失败经历中遇到的问题，这时候都派上用场了。既然不能用人情，那我们只好用事实说话，做了一份标准的商业计划书，把团队情况、项目方案、价值、如何实施，以及我们的优势、可能遇到的问题及解决方案等等，全都清清楚楚列了出来。

并且，有了前几次的教训，我们对如何陈述有了更深刻的认识。大家各司其职，一一回答了对方的疑问。全程对方都面无表情，最后表示他们会考虑，让我们等消息。

现在每一次见完投资人，大家已经不再像以前那样满怀希望，而是淡定地继续寻觅下一家。但这一次，有消息了，对方表示愿意再跟我们进一步谈谈。

最后，我们拿到了投资，虽然不算多，但作为启动资金已经足够。

后来当我跟这位投资人相熟以后，问起他们选择项目的标准，他说：“我们每天都要见很多人，有的方案确实不行，但很多人的计划书写得都很吸引人，我们也不可能了解所有的行业，怎么判断呢？其实很多时候就凭感觉。我喜欢这个人，或者感觉不错，就有戏。我们经常也会看走眼。但是一百个里面只要有一两个成了，就算成功。”

我顿时有一种无语问苍天的感觉。

我不知道你遇到过怎样的投资人，有着怎样的经历。

我得出的结论是，资本都是逐利的，当需要他掏钱投给你的时候，原本是不是认识并不那么重要。因为他可以因为别人的一句赞美而信任你，但也可能因为别人的一句负面评价而否定你。所以从这一方面来说，陌生人有陌生人的好处。

关键在于，你的想法、你的方案是否足够吸引人，并且你要把这种吸引传达出去。

所以，一份好的商业计划书是非常重要的，它是根本。在此基础上，你的外在形象、你的言谈举止、你的表达方式，甚至你选了怎样的见面地点，所有这些细节可能都是决定成败的关键。

但不管怎样，只要你有一个好点子，有了可行的方案，就意味着充满了希望。你的项目属于那百分之九十八还是那百分之二，投资人其实也并不确定。但是你要表现出足够的信心来，并且能够用具有煽动力的话语来说服他，让他感受到你的信念与勇气，这才能成。

所以，如果让我给你建议，我会说，带上你的想法和百分之一百二的信心出门吧。坚持下去，总有一扇门会为你敞开。