一切从友善开始

假如你生气时，冲对方发一顿火，你固然会觉得舒服了，但对方又会怎样呢？他也能分享到你的痛快吗？你那充满火药味的声调、仇视的态度，能使他赞同你吗？

“如果你握紧两个拳头来找我，”伍德罗·威尔逊总统说，“我敢保证我的拳头会握得比你的更紧。但如果你到我这儿来说：‘让我们坐下来一起商量，看看为什么我们意见不同，问题出在哪里。’那么不久我们就会发现，我们的分歧其实并不大，我们的看法大同小异。因此，只要我们有耐心相互沟通，我们就能相互理解。”

最欣赏威尔逊这些至理名言的，要数小约翰·洛克菲勒了。1915年，洛克菲勒还是科罗拉多州最受轻视的人。美国工业史中流血最多的罢工潮在科罗拉多州持续了动荡不安的两年。愤怒而粗野的矿工要求科罗拉多煤铁公司增加薪水，而这家公司正归洛克菲勒所有。当时，房产被毁坏，军队也被调动出来，发生了多起流血事件。罢工者遭到枪杀，许多尸体遍体枪伤。

在那样一种充满仇恨的情况下，洛克菲勒却要赢得罢工者的赞同，而且他做到了。他又是怎样做的呢？大致的情形是这样的：他先是花了数星期和工人交涉，然后又对工人代表发表演说。这篇演说可算得上一篇杰作，它产生了惊人的效果：不仅平息了要把洛克菲勒吞下去的仇恨，而且使他赢得了许多崇拜者。他用极其友善的态度来阐明事实，使罢工者回去工作，不再提增加工资，而这曾是他们强烈要求的。

这是那篇著名演讲的开始部分，且看它所流露出来的友善精神。要知道，洛克菲勒这次演讲的对象几天前还打算将他吊死在酸苹果树上。然而他却再仁慈、再友善不过了，好像是在对一群传道医生演讲。他的演讲因为这些言辞而散发出光芒：我很高兴在这儿，参观你们的家，看望你们的妻子儿女，我们是以朋友而不是陌生人的身份在此相聚，我们共同的利益正因为你们的好意而使我有幸在此。

“这是我一生中值得纪念的日子，这是我第一次这样幸运地会见这家伟大公司的劳工代表、职员及监督们。说心里话，我很荣幸能到这里来，而且在我有生之年绝不会忘了这次聚会。如果这次聚会在两个星期前举行，我对你们中大多数人来说一定是一个陌生人，而且我也只认识少数人。上星期我有机会访问南矿区所有的住户，除去出外的代表，我差不多和所有代表谈过话；我见过你们的家庭，看望你们的妻子儿女。我们在这里见面，不再是陌生人，而是朋友。也正是在这种互相友善的精神中，我很幸运有这种机会，和你们讨论我们共同的利益。”

“这是由公司职员及工人代表参加的集会。我之所以能来这里，全都是因为你们的厚爱。我既不是公司职员，也不是工人代表，但我仍然觉得与你们关系亲密，因为从某方面说，我代表了股东及董事双方。”

这不是一个化敌为友的最佳技巧的例子吗？

假如洛克菲勒采用别的方法；假如他和那些矿工争论，态度强硬地当着他们的面举出毁坏矿场的事实来；假如他用暗示的语气告诉他们，说他们是错的；假如他运用逻辑规则来证明他们是错误的，结果会如何？必然会激起更多的愤怒、更多的仇恨和更多的反抗。

如果一个人因为与你不和，并对你怀有恶感而对你心怀不满，那么你用任何办法都不能使他赞同你。责骂的父母、强硬的上司及丈夫，以及唠叨不休的妻子们应该明白：人们不愿改变他们的想法，不能勉强或迫使他们与你我意见一致。但如果我们温柔友善——非常温柔，非常友善——就能引导他们和我们走向一致。

其实，100多年前，林肯就说过这些话：“一句古老的格言说：‘一滴蜂蜜比一加仑胆汁能捕到更多的苍蝇。’对人也是这样。如果你要让别人同意你的观点，首先要让他相信你是他真正的朋友。这就像一滴蜂蜜，用一滴蜂蜜赢得了他的心，那么，你就能使他走在理智的大道上。”

丹尼尔·韦伯斯特相貌出众，是一位能言善辩而且非常有成就的辩护律师。他善于用友善温和的词句在法庭上表达他那强有力的观点，例如“这一点应该请陪审团考虑”，“这也许值得想一想”，“这几件事实，我相信你们是不会忽略的”，或“由于你们对人性的了解，很容易看出这些事实的重要”。没有威逼，也没有高压的手段，他从不将自己的意见强加于人。韦伯斯特用的是轻声细语和安详友善的方式，而这正是他闻名遐迩的原因。

你或许永远不必去调解罢工，或对陪审团发言，但是你或许会希望房东减少你的房租。友善的方法能帮助你吗？我们来看工程师施特劳伯的例子。施特劳伯希望减少房租，但他知道房东的脾气不好。他在我班上的一次演讲中说：

“我写了封信给房东，通知他在租期将满时，我就会搬出公寓。事实上我并不想搬走。如果能减少房租，我还会住下去。但这似乎希望不大。别的房客也试过——都失败了。每个人都告诉我，这个房东是极难对付的。但我对自己说：‘我正在研究如何与人相处，所以我要对他试一试——看有没有用’。”

“他接到我的信以后，就同他的秘书一起来找我。我在门前友好地欢迎他，充满了善意与热心。我没有一开口就说房租多么高，我只是说我如何喜欢他的公寓。请相信，我真是‘诚于嘉许，宽于称道’。我称赞他管理有方，并告诉他我很乐意再住上一年，可是我支付不起房租。”

“很明显，他从来没有从一个房客那儿得到这种欢迎和赞扬。他简直不知如何是好了。然后他开始向我大倒苦水，并抱怨那些房客。曾有一位房客给他写过14封信，有的话简直是侮辱。还有一位房客威胁说，如果房东不能让上面一层楼的人睡觉时停止打鼾，他就取消租约。他说：‘有你这样满意的一位房客，多么令人愉快。’接着，我没有请求，他就自动减少了一部分租金。但我想再多减些，于是我提出了我所能负担的数目，他二话没说就答应了。离开的时候，他转身问我：‘你有什么装饰需要我做的吗？’”

“如果我用别的房客曾用过的方法来降低房租，我肯定会遇到和他们同样的困难。正是这种友善、同情、欣赏的方法使我赢得了一切。”

新罕布什尔州李特顿市的吉拉德·文恩，是我班上另一位学员，他讲了他怎样运用友善的态度，解决了一项损毁赔偿的案子。

“春季开始的时候，地面尚未解冻，却出人意料地下了一场大雨。由于雨水不能像平常那样沿着附近的水沟排泄，只好另寻途径，朝我刚建好的一栋新房子的所在地流了过去。”

“雨水流不走，对地基形成了压力。雨水渗进了房屋底层的水泥地板中，使地板出现裂缝，水淹没了地下室，地下室的火炉和热水器被毁坏。修理这些东西要花2000多美元，而我买的保险并不包含这一类损坏。”

“不过，不久我就发现，由于承建商设计上的疏忽，没有在房子附近修建排污沟。如果有这道排污沟，就可以防止这类问题。我约好去找他。在前往他办公室的路上，我仔细地考虑了这件事情，并且想到了我在班上所学到的法则，知道光发火肯定不管用。当我到达后，我保持冷静，先和他谈了谈他最近去西印度群岛度假的事；然后在适当的时候提到了雨水淹没地下室这个‘小’问题。他很爽快地答应解决。”

“几天以后，他打来电话说，他会支付修理损坏设备的费用，并且要建一道排污沟，防止以后再发生同样的事情。”

“这虽然是承建商的责任，但我如果不是一开始就态度友善，要他同意承担全部责任恐怕不会这么顺利了。”

多年以前，当我还是个孩子，光着脚穿过密苏里西北部的树林，去一个乡村学校读书时，曾读过一则关于太阳与风的寓言。它们在争论谁更强有力，风说：“我可以证明我更加强大。你看见那边那个穿大衣的老人吗？我敢打赌，我能比你更快地使他脱去大衣。”

于是太阳躲到云后，风开始刮起来，几乎变成一场飓风，但它吹得越厉害，老人越是将大衣裹得紧紧的。

最后，风放弃了，平静下来。然后太阳从云后钻出来，对老人和善地“微笑”。不久，老人开始擦前额的汗水，脱下了他的大衣。太阳告诉风说：“温柔、友善永远比愤怒、暴力更强大。”

伊索是希腊的一名奴隶，他说过许多不朽的寓言，其中有关人性的真理现在仍适用于我们，正如它以前适用于雅典一样。他说：太阳能比风更快地使你脱下大衣；友谊和赞赏远比任何强权暴力更容易化解他人的敌意。

请记住林肯说的：“一滴蜂蜜比一加仑胆汁能捕到更多的苍蝇。”

因此，要想化解他人的敌意，请记住第四项规则：用友善的方法开始。