吸引他的注意力

一次，电话机的发明者亚历山大·克雷厄姆·贝尔去拜访朋友哈波特，希望他能赞助自己正在研究的新发明。

为达到目的，他是一开始就讲他的科学理论吗？对朋友说能获得多少利润吗？这种蠢事贝尔可不做。他先不谈资金问题，而是先给朋友下了个套。很少有人知道，贝尔不仅是位伟大的发明家，还是一位精明的商人呢。

据麦肯其记载：“贝尔当时正在练钢琴，哈波特正在看书，贝尔止住琴声，问哈波特：‘你相信吗？假如我把这脚踏板按下去，对着钢琴唱一个音，钢琴自己就会复唱我唱的音呢！比如我唱一声‘嘟’，钢琴也会如此回应。’哈波特当然不明白贝尔的用意。于是，他放下书，好奇地问：‘到底是什么原因呢？’于是，贝尔给哈波特讲有关和音和复音电唱机的原理。结果，哈波特自愿提出要资助贝尔的这个实验。”

其实，贝尔的策略很简单，就是先吸引对方的注意力，而不是先说出真正的目的。只要吸引了对方的注意和兴趣，那么，他就成功了一半。

“你看，我能让钢琴自己演奏！”贝尔先让哈波特看他弹钢琴，引发朋友的兴趣，这种策略很有效。当然这一策略也并非万能，也有不灵验的时候。但头脑灵活的人总会有办法，他们就展示“新颖”的东西，来引发他人的注意力。

比较一下贝尔的成功和斯沃普的失败，我们自己便能顿悟这种策略的精要所在了。斯沃普的报告全是专业术语，新颖得过了，令人看不懂而心烦意乱，自然兴趣大减。这就是说，“新颖”也需把握尺度，不能让人“难以理解”。但贝尔却在熟悉中翻出了“新颖”，钢琴这个道具功不可没。所以，所谓的“新颖”也是有条件的，这里必然有些熟悉的因素在内，能让人产生某种似曾相识的联想，否则就不能吸引人。因此，我们可以得出结论：“只有那些我们熟悉的新颖的事物才能吸引我们，让我们感到好奇。”

据说，贝尔平时谈话也很善于吸引人。他很健谈，也招人喜欢，因为他说话很有趣。

运用这一策略，赛勒斯·迈考朱特成功地把自己的收割机推销到了英国。在规模宏大的伦敦农展会上，众多的参展机器都被漆得光彩夺目，只有迈考朱特的收割机看上去又破又旧，还用一些样子很丑的小马拖着——因为运载这台机器的船在途中沉没了，迈考朱特将计就计，故意给人一种机器是刚从水中捞出来的感觉。果然，当他的机器以别样的风格展出时，立即引来关注的目光。几天下来，迈考朱特的机器为成千上万的人所熟知，迈考朱特获得空前的成功。

第一次世界大战期间，查尔斯·施瓦布曾做过一件事，让英国政府大为吃惊——有一笔买卖，英国政府要求他在6个月内完成，他却要求给他8个月的时间，英国政府答应了，签了合同。但他悄悄地日夜赶工，在6个月之内就交了货。

弗里德·利帕德以善长拍卖闻名于世。他说，有种方法能让买主感觉他所买的东西很低廉——他最先拍卖最贵的物品，这样较次的物品就给人以价格低廉的感觉。和贝尔的钢琴自动演奏、迈考朱特展出破旧收割机、施瓦布提前完成合同一样，利帕德以一种出人意料的行为，成功引来人们的关注。

他们都懂得以新奇勾起人们的好奇心，趁机展示自己的商品。与他人打成一片，小心地引发其兴趣，唤醒其经历，让“新颖”在经历和兴趣中产生出奇制胜的作用。当然，吸引不是最终目的，更重要的是抓住其注意力，达到自己的目的。

当你想让对方接受一个新思想，并想有所行动时，我们应当注意，利用他人的经验来采取行动。