《谈判的艺术与科学》作品简析与读后感

美国哈佛大学工商管理学院和肯尼迪政府事务管理学院的教授霍华德·雷法著。北京航空学院出版社于1987年11月出版。全书32万字，共分为5篇25章。作者从谈判及介入谈判的艺术和科学两个方面，采用对策论与决策分析相结合的方法，以案例研究的形式广泛论述了谈判和介入的问题。案例研究是现代西方管理教学中最流行的方法，由哈佛大学首创。它把现实社会中具体谈判的情景展现给读者，并且一般不由此直接作出结论，而主要是让读者通过对问题的分析研究，自己启发出对问题的理解力和洞察力，领悟在谈判和介入中应当遵循的原则、观点和方法。书中作者把谈判分类为单一型或统筹型，双边或多边;把介入者分为：便利人、调停人、仲裁人和规则的操纵者四类;并分别加以阐述，指出各自的功能和特征。书中涉及到的具体案例包括从夫妻离婚分家产和遗产分配这样的家庭问题到签订多国国际条约这样复杂的国际政治问题。读者可以从中了解房地产交易、旧汽车买卖、公司的联合与兼并、劳资合同、竞争投标、拍卖、竞争性资源分配、法院外调解民事责任纠纷、公平分配、表决程序、国际争端和国际条约等各种谈判问题。书中既没有讨论那些深奥抽象的传统对策论，也没有论述那些玩世不恭、不择谈判手法，而是致力于分析那些能对谈判各方都有利的谈判技巧和简单分析技巧。全书内容丰富实在。生动具体，能够引人入胜，无艰涩难懂之感。此外，书中还论述了在谈判中如何坚持公平原则，促进诚实和促进沟通等问题，这对于从事政治学和社会学研究是一本有价值的参考书。