“大小互换”法：要大要小灵活掌握，会有更多收获

人际交往中有这样一种现象，在你向别人提出请求时，如果一张口就提出较大的要求，就非常容易遭到拒绝。如果你先提出较小的要求，待对方接受以后，再提出较大的要求，则更容易达成心愿。

从心理上来说，人们往往都不愿意接受较大的要求，因为它较难实现，费时费力还不讨好。人们拒绝他人提出的难以做到或者不愿意做的大请求是很自然的；但是对于某种小请求，人们一旦找不到拒绝的理由，就很可能会同意。而当他们介入了这项活动以后，便会产生自己乐于助人的自我认知。这时如果他们拒绝他人后来的更大要求，就会出现认知上的不协调，于是恢复协调的心理压力就会促使他们继续答应要求或给出更多的帮助。

一位女记者米兰要去采访一位很著名的人物，想请他就环境保护问题发表12分钟的谈话。但对方非常忙，如果知道采访要占用他12分钟，极可能会当场拒绝。

该怎么办呢？经过反复考虑，米兰采取了先小后大的心理技巧。她先打了个电话：“在百忙中打扰您非常过意不去，我们想请您就环境保护问题谈谈看法，大概只要5分钟就够了。听说您每天下午3点都要到户外散散步。如果可能，我想是不是可以在今天下午3点去拜访您，我们边走边谈就可以了。”

米兰的请求被接受了。米兰如约前往，采访于当日下午3点准时进行。当米兰从这位著名人物的宅第出来时，时间过去了整整20分钟，也就是说，这位著名人物破例和米兰谈了20分钟。而对米兰来说，把20分钟采访编制成12分钟的谈话，材料已非常充足了。

求人办事，可以先以一个小的要求，促使他人感到自己对人有益，以此逐渐扩大他们支援和帮助你的范围。对方一旦接受了你的小请求，他就可能在“好人做到底”的心理驱使下同意你的更大的要求。

在慈善募捐中，劝募者可能会向路人说：“先生，您哪怕能为那位可怜的残疾人捐一块钱，也是您的一份心意。”那么，当路人从口袋里真正掏钱时就绝不会只是一块钱了。一位精明的推销员，当他向顾客推销服装而遭到拒绝后，没有就此罢休，而是很快提出了一个让人容易接受的条件：“小姐，您试穿一下好了，不行的话我们会有礼物赠送的。”推销员先提出一个让人容易接受的要求，从点上突破，再试图激发顾客的购买欲。当顾客将衣服穿在身上时，推销员会称赞该衣服非常合适，并周到地为顾客服务。在此种情形下，当推销员再劝顾客买下时，很多顾客都难以拒绝。

男士在追求自己心仪的女士时，也切不可“一步到位”，如若直截了当地提出要与对方结为夫妻、共度一生，恐怕女士会在惊讶之余，对其避之唯恐不及。大多数男士不会这么莽撞冒失，他会邀请她一起吃饭、看电影、逛公园等，这些小要求实现之后，才顺理成章地提出求婚。这正是这种求人术的绝妙之处。

向人有所请托不能心急，要循序渐进，应由小到大、由浅及深、由轻加重才是。一点一点地引人接受，一点一点地诱人上钩，先力求取得局部突破，最终形成整体的胜局。这既是说话办事的小办法，也是嫁接成功的大策略。

聪明人正是利用这种策略去影响他人。向人提要求时，可以先小后大，逐渐加码，也可以先大后小，逐渐让步，具体选择需要自己根据实际情况灵活掌握。

有心计者想让对方为自己办某事之前，往往会提出一个对方根本不可能答应的大要求，待对方拒绝且怀有一定的歉意时，他们再提出自己真正要对方办的事情。为了减轻前面拒绝后的内疚感，对方往往会同意其较小的要求。这同直接提出较小要求相比，对方同意的可能性会大大提高。

美国心理学家查尔迪尼曾经进行过一项研究实验。研究人员将参与实验的大学生分成两组，对于第一组大学生，研究人员要求他们带领一些儿童去动物园玩两个小时，但只有15%的学生答应了这个请求。对于第二组大学生，研究人员首先请求他们花两年时间担任一个少年管教所的义务辅导员，这是一件费时费力的工作，几乎所有的大学生都拒绝了。接着，他们提出了一个小的要求，让大学生带领儿童去动物园玩两个小时。不就两个小时嘛，太容易了！一大半学生都答应了这个请求！

其实，带领儿童去动物园玩也是一件很费神的工作，但为什么当把这个要求放在另外一个较困难的要求之后时，会有超过一半的人接受呢？

其中的主要原因在于，大学生在拒绝别人的大要求后，感到自己没有能够帮助别人，损害了自己富有同情心、乐于助人的形象，辜负了别人对自己的良好期望，会觉得有些内疚。而此时别人又提出了一个小要求，恰好是自己能够办到的，为了建立或恢复在别人心目中的良好形象，也让自己心理平衡，他们往往会欣然接受。

假如你想向一个朋友借1000元钱，用什么方法比较容易成功呢？如果你这样问：“嗨，老朋友，借我1000块钱花花吧？”得到的回答很可能是：“借钱干什么，我还缺钱呢！”可是，如果你诚恳地说：“老同学，我现在有个急事需要用钱，借10000块钱给我，行不行？实在不行，只借2000元帮我先渡过难关也行。”“这样啊，倒是也行，但我手头没那么多，最多只能借你1000块！”看看，目的是不是也达到了？相比你直接向他借1000元，这个迂回的借钱方案成功率会大大增加。

在市场上，货主往往会把商品标价提高一两倍，之后在讨价还价过程中，他会慢慢地让到他的真正价位。这样会让买主觉得占了便宜，从而很痛快地购买。这种做法乍看有点儿不地道，却抓住了人们的心理，无论你是否真的让步，你得让人觉得你已经让了很大的步了。

实际上，我们在谈判过程中也经常采用此种策略。有时候人们会在谈判一开始就抛出一个看似无理而令对方难以接受的条件，这是为了让自己在谈判一开始就占据主动地位。谈判中，你要大胆向对方要求他不可能给你的条件，然后再慢慢做出让步。这样做的效果比从一开始就向对方要求合理的条件要好得多，往往会有意外的收获。

在教育管理中，我们也可以运用此技巧。例如，你想让贪玩的孩子每天回家只打一小时的游戏，你不妨说只允许他打半小时，在他的再三请求下，你“只好答应”一小时的要求，他便会觉得很满足，因为你已经让过步了。

在生活、工作中，有时需要我们不断地做出让步，所以可以说让步是一种智慧，更是一种赢得人心的策略。我们要学会利用人的微妙心理，巧妙地用一点小的让步换取更大的利益。