第二十九计　树上开花[1]

树上开花

【原文】

借局布势，力小势大。鸿渐于陆，其羽可用为仪也。

—《孙子·计篇》

【译文】

借别人局面布成有利的阵势，虽然兵力弱小，看来阵容也显得强大。鸿雁高飞，横空列阵，全凭羽毛丰满的双翼助长气势。

【评析】

树上开花之计是指借用他军的局面，布成有利的阵形的话，即使弱小的兵力，也可以被看成是强大的阵容。就像飞翔在高空中，美丽的雁队一样，两翼伸展开来，显得非常壮观。

本计计名来自古时一些战例。所谓树上开花，在军事上一般是指，在敌强我弱，遭到敌军攻击压力的形势下，我军采取某些方法，制造种种假象来壮大自己的声势，以迷惑敌军，或将其引走，或将其击退，或将其歼灭。三国时期，张飞在当阳桥以30余名骑兵，吓退曹操追击刘备的数万大军，就是用的这种计谋。张飞命令士卒将战马拴在离桥不远的树林中，砍下树枝，绑缚在马后，用鞭抽打，马蹄乱踢，尘烟滚滚，张飞独自一人，屹立桥头，手持长矛，怒目而视，曹操见状，误以为桥的对面埋有大量伏兵，便下令撤兵了。战国时期，田单大摆火牛阵，击溃燕军，以及南朝宋文帝时，擅道济用唱筹量沙的计谋，假装军粮充足，骗过了北魏大军，终于安全突围，都是用的这类计谋。后人把这些计谋的共同特点加以概括，就叫作树上开花，意思是说树上本来没有花，却可以人为地制造一些彩花粘在树上，让人一眼看去，难辨真假，还以为真是满树银花哩！

此计原意是树上本无花，但人为地把五颜六色的绢花粘在树上，美丽的假花与真树相互衬托，造成一种全新的局面。在军事上指借别人的声势以壮大自己的军威，以慑服敌人的一种计谋。

本来不开花的树也可以让它开花。把漂亮的人造花装饰在树树上的话，粗心的人是不会注意到的。以巧妙逼真的手法，配合整体的运作，使美丽的花瓣，从树枝上洒落在地面的情景，会大放异彩。想来，把精锐的部队配置在友军的阵地里，借着友军优势的配备，也足以威吓敌人。

此计有以下含义：

一、借局布势。自己的力量还很弱小，无力独自形成一种强大的声势。这时可以借助别人的局面，布置成有利于自己的阵势。

二、虚张声势。制造假象，迷惑敌人，掩盖自身弱小的事实。借局布势所借的是别人实在的力量，而虚张声势只是人为地创造一种虚幻的现象。

三、求之于势。紧紧依靠客观环境，充分利用现成的条件，因势利导，让事情向有利的方向发展。正如《孙子兵法》所说：“故善战者，求之于势，不责于人，故能择人而任势。”

俗话说：“工欲善其事，必先利其器。”尤其是施工的第一记，大都采用尖锐的利器先行施工。例如动土打地基，钻深水井、油井等等的工程。

军队也是一样，充任先锋的部队，大都选拔特别精锐的部队，施以特别的训练，装备优良。主将掌握战机，即行投入战场，把敌人阵地冲破，这样可使一般部队乘势而扩大战果。陆上作战的时候，采用步战协同，或是空中支援，都是把优势火力放在前面，先行压制敌人的火力，然后一般的步兵才进而占据敌阵，推进战果。这种行动就是一种树上开花的运用。

树上开花之计也时常用于商战中。百货公司或是商店，在货物滞销的时候，常常利用折扣战来推销货物。不过，并不是指全面打折的方式，而是选择一部分货品，确实地削价出售，来吸引顾客上门，因而带动货品的全面促销。这就相当于军队之中，有先锋部队和一般部队的区分一样，削价的物品相当于先锋部分，货真价廉。打先锋总是要有牺牲的。

一棵普通的树，对人的吸引力有限；但是一旦开满了五颜六色的鲜花，就增加了无穷的吸引力。这便是树上开花之策的威力所在。

俗话还有“锦上添花，雪中送炭”之常见一说，那是指爱人富贵憎人贫的炎凉世态。锦上添花和树上开的花，虽然都是富而且贵的表现，但花的来历及其价值是不同的。锦上的花是添上去的，那是人家的殷勤，树上的花是开出来的，全靠自己的努力。添的是假的，开的是真的。

人生智谋例说

李园奉献娇妹夺政权

楚国考烈王没有儿子，楚相春申君找了不少有生育能力的女子献给楚王，也没有生下一个儿子。春申君为此忧心忡忡，又无计可施。

赵国人李园想乘机把自己的妹妹献给楚王，可又担心妹妹也生不出儿子而失宠，因此设法将他的妹妹留在春申君身边，他们两人同居，其妹很快怀了孕。妹妹在哥哥李园的鼓动下，又去说服春申君：“楚王很看重您，即使他的兄弟也比不上。可是楚王没有儿子，如果楚王百年之后，肯定会让他的兄弟继位，如果新王继位，您很可能失宠，灾祸就会落在您的头上。我现在有孕在身，别人都不知道。我跟您同居时间不长，如果能够借重您的地位把我献给楚王，楚王一定会和我同居。如果我生了个男孩，您的儿子就可以继承王位，整个楚国就会为您所有，这与遭受灾祸相比，哪一种结果更好呢？”春申君同意了这一计划。

很快李园的妹妹进了宫，与楚王同居，果真生了一个男孩，男孩被立为太子，她也被立为王后。李园从此飞黄腾达，不可一世，把知道真情的春申君视为眼中钉，准备杀掉他以灭口。

有人向春申君建议早做准备，以防不测。春申君则认为李园不可能对他下毒手，置之不理。

果然，楚王一死，李园先进宫，在宫里安排了刺客，当春申君匆匆赶来时，刺客将其刺死，割下了他的头。李园又派人把春申君满门抄斩。

李园的妹妹所生之子成了楚幽王。

假皇帝拉旗行骗

唐懿宗经常微服私访，特别愿意到寺院游览。于是，有一些游手好闲的人便利用这一点假装皇帝行骗。

一天，这伙人听说当地的官员在大安国寺内寄存了上千匹苏州产的绫绸，便策划如何下手。他们选出一个相貌与皇帝酷似的人，让他穿上皇帝私访时常穿的衣服，带上几个仆人，大摇大摆地来到大安国寺。当时寺内有两个穷困潦倒的乞丐，假皇帝很善意地给他俩一些钱，打发他俩走了。

不久，乞丐们接二连三地向假皇帝讨钱物，假皇帝身上带的钱施舍完了，便对寺院里的和尚说：“寺院里有什么东西，可以借我一用？”和尚看到眼前的人是私访的皇帝，吓了一跳，毕恭毕敬地说：“柜里有别人寄存的绫绸一千匹，听凭万岁处理。”接着，和尚打开柜门，把绫绸全拿了出来。假皇帝一挥手，几个仆人很快将绫绸搬走了。临行前，一个仆人对和尚说：“明天早晨到朝门来找我，我带你入宫，皇帝是不会亏待你的。”和尚第二天一大早去朝门查访，根本没人接待他，这才明白是上当受骗了。

骗子拉大旗，作虎皮，冒充皇帝骗走寺院里的绫绸，属于典型的“树上开花”之计。皇帝是骗子所凭借的“树”，骗走绫绸的行为可视为“开花”。

艾伦借题胜陶克

约翰·艾伦是一位美国国会议员，以富于幽默感而闻名。他入选议员时就是因几句幽默的话而获得最后的胜利。

当时，艾伦的竞争对手是大名鼎鼎的陶克。陶克曾是南北战争中北军的将领，并任过数届国会议员。

在竞选演说时，陶克把自己的优势发挥得淋漓尽致。他说：“诸位同胞也许记得，17年前的一个夜晚，我带兵与敌人进行过一场血战，如果诸位没有忘记那次艰苦卓绝的战斗，没有忘记吃尽苦头为国家带来和平的人，请投我一票吧！”

选民们显然被陶克的话打动了，他们高呼：“我们要陶克！”

正当陶克自认为稳操胜券时，艾伦登台发表演说：“女士们，先生们，陶克将军在那场战斗中的确立了战功。但是，胜利是由战士的血凝成的。当时，我是陶克将军手下的一名小名，代他出生入死，冲锋陷阵。当他在营房安睡时，是我携带武器保护着他。诸位若是同情陶克将军，请投他的票好了；如果同情我，就投我的票，我一定不会辜负诸位的信任！”

艾伦的这一席话略胜陶克一筹，说得选民口服心服。结果，艾伦当选为议员。

艾伦的策略就是“树上开花”，这棵“树”就是陶克。他借陶克的功劳顺势而上，把自己说得比陶克更加劳苦功高。这是艾伦取胜的重要原因。

军事谋略例说

长坂桥张飞退曹

三国时期，曹操领兵分八路进攻樊城，为保城中百姓，刘备只得弃城出走，曹操率大军紧追其后。

万马军中，赵子龙单骑救出幼主阿斗，直穿曹兵重围，砍倒曹军大旗两面，夺槊三条，前后枪刺剑砍，杀死曹营名将50余员，离开大陈，望长坂桥而走。忽听后面又喊声大起，原来是曹将文聘引军赶来。赵云来到桥边，已是人困马乏。始见张飞挺矛立于桥上，赵云大呼：“翼德快快救我！”

张飞高呼：“子龙快走，追兵由我对付！”

原来，张飞为接应赵云，带领20余骑，来到长坂桥。张飞见曹军成千上万的兵马杀将过来，他心生一计，命所有兵士到桥东的树林内砍下树枝，拴在马尾巴上，然后策马在树林内往来驰骋，冲起尘土，使人以为有重兵埋伏。而张飞则亲自横矛立马于桥上，向西而望。

曹将文聘带领大军追赵云到长坂桥，只见张飞倒竖虎须，圆睁环眼，手持蛇矛，立马桥上。又见桥东树林之后，尘土大起，疑有伏兵，便勒住马，不敢近前。不一会儿，曹仁、李典、张辽、许褚都来到长坂桥，见张飞怒目横矛，立马于桥上，都恐怕是诸葛亮用计，谁也不敢向前。只好扎住阵脚，一字儿摆在桥面，派人向后军飞报曹操。

曹操得到报告，赶紧催马由后军来到桥头。张飞站于桥上，隐隐约约见后军有青罗伞盖、仪仗旌旗来到，料到是曹操疑心，亲自来阵前查看。

张飞等得心急，大声喝道：“我乃燕人张翼德，谁敢来与我决一死战！”声音犹如巨雷一般，吓得曹兵两腿发抖。

曹操赶紧命左右撤去伞盖，环视左右将领，说：“我以前曾听关云长说过，张飞能于百万军中，取上将头颅如在囊中取物那么容易。今天遇见，大家千千万万不可轻敌。”

曹操话音刚落，张飞又圆睁双目大声喊起来：“燕人张翼德在此，谁敢来决一死战！”

曹操见张飞如此气慨，自己已是心虚，准备退军。

张飞看到曹操后军阵脚移动，又在桥上大声猛喝道：“战又不战，退又不退，却是何故？”喊声未绝，曹操身边一员大将夏侯杰惊得胆肝碎裂，从马上栽到地下，身亡而死。曹操赶紧调转马头，回身便跑。于是，曹军众将一起往西奔逃而去。一时弃枪落盔者，不计其数，人如潮涌，马似山崩，自相践踏。

张飞见曹军一拥而退，不敢追赶，急忙唤回20余骑士兵，解去马尾树枝，扳断长坂桥，回营交令去了。

张飞这员猛将，临危不惧，巧妙地运用“树上开花”之计，以少胜多，击退了曹兵成千上万，取得了胜利。

“猴兵”以火烧敌寨

南宋初年，晏州少数民族首领卜漏聚众起义。朝廷派赵遹为招讨使，率军前去征剿。

卜漏的营寨建于山上，四周是重重的密林。林外设有木栅，并挖有壕沟和陷阱。赵遹仔细察看了地形，发现山后有一处崖壁峭直，攀援而上可达敌寨，卜漏恃险对此不作防备。他决定将这条“绝路”作为攻打敌寨的突破口。

当地盛产猴子，赵让士兵抓捕了几千只猴子，把浸了油的麻草捆在猴背上。这些猴子在小部队的带领下悄悄地攀上险峻的峭壁。

与此同时，赵遹率军从正面开始攻打敌寨。卜漏不敢轻敌，调集人马进行防御。突然，敌人的背后蹿出上千只背上着了火的猴子，它们拼命地乱窜，卜漏的营寨成了一片火海，卜漏命令士兵扑火，而猴子受了惊吓，更是跳来跳去，火势愈加旺盛。赵遹乘势率军冲了上来，敌兵惊慌失措，有的跌入火中，有的摔下崖壁，死伤无数。卜漏突围无效，死于乱军之中。

赵遹巧妙利用“猴兵”火烧敌寨，“树上开花”，形成摧枯拉朽之势，可谓作战取胜的出色范例。

忽必烈智杀叛军

元代忽必烈的部将纳颜，镇守辽东，公元1287年夏叛变。

7月14日，忽必烈率部队征讨到达萨尔都噜。纳颜率所部6万人，在忽必烈驻地附近列阵以待。忽必烈派左丞相李庭指挥汉军，运用汉军的战法作战。忽然，纳颜部将金嘉努、塔布岱拥众号10万，逼近忽必烈。忽必烈指挥军队对其实行包围。纳颜的部队坚守不战，目的是待忽必烈部队粮尽自垮。

司农卿特尔格向忽必烈建议：“敌众我寡，应用计使其疑忌而撤退。”于是虚张声势，撑起天子的伞盖，忽必烈泰然自若地坐在中军帐中，与诸将饮酒，并谈笑风生。

纳颜部将塔布岱反复观察，怀疑必有主力埋伏，忽必烈坐帐饮酒是诱兵之计。于是，他为了不“中”计，率兵连夜逃走。李庭又令壮士10余人，手持火炮，乘夜潜入敌营发射。敌人惊慌失措，自行溃散。

于是忽必烈命令李庭率汉军、伊实特穆尔率蒙古兵齐头并进，追袭叛军，一直追到实列门林，活捉并处死了纳颜。

这是“树上开花”之计的一次极生动的运用。

商战谋略例说

巧借亚运之“树”扬名四海

秦皇岛市建国家具厂，是一家生产家庭、宾馆及办公室用具的专业厂家。几年来他们生产的“海星”牌家具在激烈的市场竞争中始终畅销不衰，深受用户的好评，这个厂也因此迅速发展起来。他们先后从德国、意大利、日本等国家引进了多种现代化的设备和先进的工艺技术，并且自筹资金建起了一座大型的家具展销厅和两栋职工住宅楼。那么“海星”这颗璀璨的明星是怎样亮起来的呢？其秘诀之一就是厂长宋连绪同志能以一个企业家的气魄，抢抓机遇，充分利用各种有利条件，借机、借势发展自己。

在亚运会筹备期间，秦皇岛亚运村需要订购一批高档家具。这个消息刚一传来，全国各地以及市内的12个家具生产厂家、甚至香港厂商也纷纷前来争夺这批订单，大有剑拔弩张之势。但当得知这批订货质量要求极严，而价格又偏低时，有些厂觉得没有多少“油水”可赚，便自己先泄了气。建国家具总厂的领导们却不这样看，他们感到为亚运会这样一个举世瞩目的大工程提供家具，正是宣传自己产品的难得机会。因此，全厂上下一起行动，经过190天的艰苦努力，终于以最优良的质量，最新颖的设计，最合理的价格，在众多竞争者中一举中标。建国家具总厂的“海星”牌家具打进亚运村的消息经各种新闻媒介在人人关心的“迎亚运”节目中播出之后，海星家具名声大振。以后凡亲自用过“海星”牌家具的四海宾客们，也都有口皆碑，海星家具便借此而名扬天下了。

海星家具名声大了，买的人自然多起来了。为了方便用户购买，就要扩大销售渠道。厂长宋连绪同志又四处联络，广交朋友，在全国20个省市自治区，建立了230个销售网点。利用这些网点，使海星牌家具又无脚“走”遍天下。销售多了，就要扩大生产，最近他们又同新西兰一家公司合资，借助国外企业的力量，扩大了自己的生产能力。

建国家具总厂厂长宋连绪是一个很善于使用“树上开花”之计的企业家。他利用亚运会这样的机会宣传了自己，利用各地的销售网点扩大了自己，同时又利用联营合资的形式武装了自己。当然这一切都离不开海星家具本身的高质量这个大前提。

泸州老窖借局布势全球“开花”

四川泸州老窖酒厂是一家历史悠久的酒厂。该厂生产的泸州老窖大曲酒（特曲），到1990年为止已4次荣获国际金奖。第一次是1915年，荣获巴拿马国际食品博览会金奖。

1987年9月，泸州老窖特曲酒荣获曼谷国际饮料食品展览会唯一金奖——金鹰杯奖。喜讯传来，厂领导和公关部门决定利用这次机会大搞一系列庆祝和宣传活动。经过精心策划，庆祝和宣传活动拉开了序幕。

首先，他们组织了迎金奖大游行。游行队伍敲锣打鼓，到火车站迎接金鹰奖杯。此举轰动了整个泸州城。市民们争睹金奖，纷纷夸赞泸州老窖酒厂为泸州人争了光，为国家争了光。其次，他们专门为此而向省、市领导报喜，感谢省、市领导的支持与指导。省政府马上发来了祝贺电，市政府则专门召开全市大会予以高度赞扬。再次，他们又在首都人民大会堂召开庆祝大会，邀请全国人大和政协的领导人、一些部委的领导人，以及首都各大新闻单位的记者到会同贺。会后，50多家新闻媒介发了专稿。泸州老窖的大名传遍了全国。

1990年，泸州老窖特曲酒又获第十四届巴黎国际食品博览会金奖，是中国唯一获金奖的白酒。泸州老窖酒厂对此大力庆祝宣扬。他们在全国许多大报上刊登大幅广告，在许多省级以上电视台播发长时间的广告，宣扬这次荣获国际金奖的信息，并表示衷心感谢国内外广大消费者的信赖和推崇。泸州老窖的美名又一次在长城内外大江南北震响，又一次在欧美亚非澳传播，成了饮料食品市场上的高档抢手货。

四川泸州老窖利用国际展览会两次荣获大奖的机会，大力庆祝宣扬，提高了自己在全国、全世界的知名度和荣誉度，销量猛增，他们正是运用了借局布势、树上开花之计谋。

“万国制针”创奇迹

日本的制针法是300年前从中国传去的，当时称为“南针”。其后，制针成了广岛的传统工业。1950年初，广岛的手缝针年产量曾一度达到60亿根的最高产量。以后由于需要量的减少，不少针厂被淘汰。保留下来的针厂不断推行自动化，积极开辟国外市场，业务反倒进一步扩大。万国制针公司就是其中最突出的一个典型。

万国制针公司创立于1918年，专门生产手缝针。近年来年产量达12亿根之多，70%以上出口。他们是如何适应形势变化的呢？该公司总经理颇有见地地说：“由于人们生活方式的改变，手缝针的需求量无疑会相对的减少。但是对某一企业来说，手缝针的销售量不一定减少，关键是我们要见缝插‘针’，赢得市场，战胜竞争对手。虽然家庭妇女自己缝制衣服的机会减少了；但是，缝制装饰品、手提包、自己喜爱的服装作为业余爱好，却日益流行。这种情况产生了对手缝针新的需求，我们于是增加了很多式样、规格的针来满足这种需要。世界各国经济发展水准是高低不一的，发展中的国家对手缝针的需求量仍然很大。当然由于各国习俗不同，对手缝针的样式、规格要求也不同，对包装的喜爱也各有千秋。因此，我们将工作的重点放在规格、式样和包装的改进上。”

万国制针公司生产20多种型号的手缝针，每种型号按针的长短又分7、8种甚至10多种规格。为了穿针方便和显得别致，针鼻部分都镀成金黄色。有的针有两个穿线孔，或一样大，或一大一小，分别用以穿粗线或细线。

在包装上，一改传统的外用黑纸、内用铝箔包针的旧样式，创造了新颖美观的折叠贺年卡样式，外形有圆的、长方的，有的像花篮，有的像妇女用的小提包。打开纸来，彩色的铝箔上插着一组一组不同型号、规格的针，针与针之间有一定的距离，这样既美观又方便取用。此外，每包里面都附着一个用薄铁片和细铁丝做的穿线器。

这样一来，不但方便了顾客，也提高了销售量，即使适当地提高价格，消费者也乐于接受。由于增加了美丽的外观，还可以作为家庭妇女或青年女学生们互相馈赠的礼品。

手缝针是一种极小、价格极低的产品，万国制针公司却能借助型号、规格、包装，布成了庞大、丰富的阵容，不但吸引了消费者，也提高了竞争能力。在手缝针萧条的不利形势下，仍能不断成长、发展，这就是“树上开花”的妙用。

斯图巧开“商店街”

1957年，美国着名的女企业家莱莉·斯图登上了享利·班德尔妇女商品总经理的宝座，这是一家位于纽约繁华街道上，具有60年历史的老店，上任后的斯图首先花了三个月的时间对整个纽约妇女商品做一次全面性的考察，她意识到纽约并非只是需要样式奇特、新颖的服装和日用品，而且也需要能赶上时代潮流，又保持传统特色的购物空间；它应该别具一格，引人注目。过去享利·班德尔只供应大众化商品，斯图下定决心要从根本上改变多少有点陈旧落伍的商店形象：“我要搞出特色来，将专营妇女用品的陈年老店配上现代风格，要以新的姿态出现！”

她的第一步，是把面积宽大的底楼分隔成九个出售价格不一的妇女用品和礼品的小区域，使整个楼面就像一条小型商店街。走进底楼，一眼看去，又像一条开阔的用大理石铺设而成的艺术走廊。两侧的店面以不同的艺术风格加以装饰，除了有巴洛克式、科林斯式之外，还有的是18世纪的法国式。

1959年，商店正式对外营业，开始时新闻界的评价并不好。斯图不管这些，坚信“商店街”迥然不同的装饰风格必将引起人们的好奇心，进而招来大量的顾客。果然成千上万的顾客为其所吸引，涌人商场的顾客出现了创记录的数字，“商店街”的营业额占整个享利·班德尔商业大搂的40%之多。

不久，斯图又在三楼布置了一个具有流行款式的漂亮沙龙，然后又重新装修二楼，把它布置成一栋漂亮的私人住宅，在那里展销种种昂贵的巴黎时装。整座大楼仿佛成了一棵开满五彩缤纷鲜花的大树，鹤立鸡群地耸立在纽约。不到5年时间，商店获得可观的利润。到1981年，营业额达1500万美元，纯利达140万美元。

一棵普通的树，对人的吸引力是有限的；但是一旦开满了五颜六色的鲜花时，它的形象就增加无穷的吸引力。这就是斯图的“商店街”成功的重要原因。

“佳能”借势入美国

日本的佳能公司首创了一种带有光敏“电眼”的自动电子曝光照相机，准备打入世界市场。但是要想进入世界市场，首先必须在美国市场上找到立足之地。要想在竞争已达白热化的美国市场中插进一只脚，真可谓难于上青天了。

日本佳能公司认为在这种形式下，仅凭自己去硬挤是不行的，只有借助于美国人的力量才能争得美国的市场。所以佳能公司在美国成立一个分公司，并以这个分公司的名义同美国的贝尔·哈维尔公司合作，用“贝哈·佳能”的商标在美国当局注册。因为美国的贝尔·哈威尔公司在美国很有实力，有相当的市场信誉，并有丰富的销售经验。所以很快打开了局面，受到消费者的青睐。

几年以后，佳能已在美国站稳了脚跟。他们认为时机已成熟，便把贝尔公司抛在一边，正式使用“佳能”商标，在各处建立起独立的销售网点。佳能公司在美国取得了法人资格，成了贝尔公司的竞争对手，在国际市场上独往独来。

日本佳能公司所用的是“树上开花”中的借局布势的策略。它在自己力量弱小、不足以挤进美国市场的时候，便把自己的“花”，挂在贝尔公司的“树”上，壮大了自己的声势。当自己的力量强大起来时，它便及时地抛弃了所借之“局”。日本佳能公司使用的是“布兵友阵”，“实张声势”的手段。