请求别人帮个小忙

让我们先来看一封信，这封信利用了一个小小的心理策略——请求别人帮个小忙！

就是这样一封信，竟然创造出了“奇迹”！

我敢打赌，你现在大概正在对自己这样说：“创造‘奇迹’的信？！可笑！这是在自吹自擂！”

如果你那样想，我不会责怪你。如果我在15年前拿起这样一本书，我可能也会这样想的。

“创造奇迹的信”，这一说法准确吗？不，说老实话，这一说法并不准确。实际上，这种说法还是很审慎的、低估了事实的呢。本章收录的某些信件和例子，所获得的效果比奇迹还要更加神奇。这是谁说的？这个人就是肯·戴克，美国最著名的推销专家之一，他曾经担任约翰-梅维尔公司的推销部经理，现在担任比德公司的广告经理，同时还担任全美广告联合会主席。

戴克先生说，他以前寄给那些经销商进行市场行情调查的信件，很少得到8%以上的回信。他认为15%的回信就已经是非常好的结果了。他说，如果他的回信升至20%，那将是奇迹。

但本章所附的一封戴克先生的信，竟得到了42.5%的回信。换一句话说，这封信比奇迹还要好上一倍！

对此，你可不能一笑置之。而且这封信并不是什么小孩子的游戏，也不是侥幸或偶然结果。还有几十封别的信件也都达到了同样的效果。

他是怎样做的呢？这是戴克先生自己的解释：

“在我参加了卡耐基先生的《高效演讲技巧与人际关系》的课程以后，我的信件的回复率立刻惊人地增加。我认识到了我以前所用的方法是完全错误的。”

下面是原信。它请求对方稍微给写信者一些帮助——这会使对方感觉受到了重视，自然让对方喜欢。我自己对这封信的注释放在括号内。

亲爱的布兰克先生：

我不知道您是否愿意帮我一个小忙，帮我解决一点困难？

（我们要认清情况。试想一下，如果是印第安纳州的一个木材商收到梅维尔公司一位高级职员的来信，而且在这信的第一行，这位纽约的高级职员就请求他帮助解决困难。我可以想象，这位印第安纳州的木材经销商一定会这样对自己说：“好的，如果这位纽约人真的有什么困难，他算是找对人了。我永远是宽厚待人，助人为乐的。看看他出了什么事！”）

去年，我成功地使我们公司相信，为了帮助经销商增加他们屋顶装修材料的销售，需要在年终进行直接的函件宣传，费用完全由公司负担。

（这位印第安纳州的经销商可能会说：“自然，他们应该负担这笔费用。他们获得了大部分的利润，他们赚了好几百万美元，而我连房租都难以支付……现在，这位朋友的困难是什么呢？”）

最近，我向1600位采用这种函寄推销方法的经销商寄出了调查表，有幸得到数百名经销商的回信，表示他们赞成这种合作，认为这种方法很有帮助。

根据这种情况，我们刚刚发布我们新的函寄计划，我知道您将会非常喜欢它的。

但是，今天早上我们经理和我讨论我去年的这一计划时，他像一般经理那样，问我由此能获得多少业务。因此，我必须请您帮我一个小忙，替我来回答他。

（这句话说得太妙了：“我必须请您帮我一个小忙，替我来回答他。”这位纽约的高级职员说实话了，他向梅维尔公司在印第安纳的经销商说出了实情。注意，戴克并没有将时间浪费在说他的公司是多么多么的重要。相反，他直接向对方表明，他是多么依赖他。戴克承认，如果没有经销商的帮忙，他甚至不能向公司的经理汇报工作。当然，因为共通的人性，印第安纳的经销商会喜欢那样的话。）

我期望您做的是：（1）在附上的明信片中告诉我，去年的函寄计划帮助您赢得了多少建造屋顶及屋顶装修的生意；（2）给我这些业务的总营业额，越确切越好（根据所得工程的总价）。

如果您能够这样做，我将感激不尽。您能给我这份资料，谢谢您的好意。

推销经理肯·戴克

（注意，他在最后一段非常谦虚而轻微地说“我”，却十分强调“您”。还要注意他的称赞：“将感激不尽”“谢谢您的好意”。）

这封信是不是很简单？它不过是请对方帮个小忙，但产生了“奇迹”——这种做法会让对方得到一种自重感。

不论你是出售海绵屋顶材料，还是乘坐福特汽车去欧洲旅行，应用这种心理都会有效。例如，有一次我和克罗伊在法国内地乘坐汽车旅行时迷了路。我们停下老式T型车，向一群乡下人打听如何才能到达下一个镇子。

这样一个问题却产生了轰动。这些全都穿着木鞋的乡下人以为所有美国人都是有钱人，因为汽车在那些地方极其少见。美国人竟然乘汽车在法国旅行！所以我们必定是百万富翁，或许还是亨利·福特的堂兄弟。但他们知道我们所不知道的事情。尽管我们比他们有钱，我们仍然得摘下帽子，向他们打听道路。这给了他们一种自重感，于是所有的人都立即接口回答。其中一人甚至担心这个机会被别人抢走，就让别人不要说话，他想独享为我们指路给他带来的愉悦。

你不妨自己试一试。下次当你到一个陌生地方时，走到一个经济能力、社会地位都比你低的人面前，对他说：“不知道你愿不愿帮我一个忙？请告诉我如何到某个地方好吗？”

著名的本杰明·富兰克林也曾采用这方法将一位苛刻的仇敌变成了他终身的朋友。

富兰克林在青年时期将他所有的积蓄投入到了一个小印刷厂。他又设法使自己被选举为费城议会的秘书，这个位置帮他揽到了许多承印公函的业务。这份工作获利可观，富兰克林很想保住它。但他的前途遇到了危机：议会中最富有、最有能力的一个人对富兰克林极其反感，他不仅不喜欢富兰克林，还在各种公开讲话中诽谤他。

这可是一件很危险的事情。所以富兰克林决定要让那个人喜欢他。但是这该怎样办呢？这是一个难题。奉承他的仇人？不，那样做会引起他的怀疑，或是遭到他的轻视。富兰克林是个非常聪明的人，绝不会被这种困境难倒。所以，他做了恰好相反的事。他请他的敌人帮他一个忙。

富兰克林并没有请求对方借给他10美元。没有！绝不是这样的！富兰克林只是请对方做了一件令他高兴的事——一件能够触动他的虚荣心，又可以巧妙地展示富兰克林对他的知识和成就表示钦佩的事。下面是富兰克林对这件事的描述：

“听说在他的书房有一本神奇的书，于是我就写了一张便条给他，表达了我想借阅那本书的愿望，并请求他借给我看几天。他立刻给我送来了这本书。大约过了一个星期，我把它送回给他，并写了另一张便条，热切地表达了我的感谢之意。”

“当我们下一次在会议厅中见面的时候，他主动和我交谈起来（以前他可从来没有这样），而且非常客气。从那以后，他表示愿意在任何时候帮助我。所以我们成了好朋友，我们的友谊一直持续到他去世。”

现在，富兰克林早已去世了，但他所运用的心理学知识，以及请对方帮忙的心理策略，对于我们都大有教益。

我们再来看看安德鲁·卡内基的故事，他也运用了同样的方法来对付一个颇为任性的伙伴。

卡内基的副手帕伯中校是一位性格古怪而又可爱的人，但是有一次这位中校竟然想背叛卡内基。当时，卡内基的公司在圣路易斯某地修了一座桥，正准备征收税款。就在这关键时刻，中校却突然提出想回家，而且想搭夜班车回去。

眼看公司的计划就要被打乱了，在这关键时刻，卡内基并没有乞求中校留下来。相反，他找到中校，不动声色地和对方谈起了马匹的话题。

原来，卡内基平时就注意到中校特别喜欢名马，于是他就对中校说：“我以前听人说过，圣路易斯是专门产名马的地方，我一直以来就想给我的姐姐买匹好马。你看，能不能请你帮我一个忙，帮我挑匹好马，暂时不要急着回家？”

听了卡内基的话，中校果然心甘情愿地留了下来。事后，卡内基写道：“鱼儿果然被香饵所诱惑……我们终于成功地完成了我们应做的工作，帕伯也完成了他的光荣使命。”

卡内基就是通过这种让对方“帮个小忙”的方法，让中校留了下来，而且毫无抱怨情绪。在这一点上，卡内基同富兰克林一样，通过请求对方帮自己一个小忙，来获得自己事业的成功。

你是否注意到，当他人拜托你给他帮个小忙时，你通常会十分高兴。尤其是当他人恳求的东西又恰恰是你最拿手的东西时，你尤其会感到高兴。人性本来就是这样的。

然而，这个看起来十分巧妙而又十分简单的心理策略却没有几个人能恰当地运用。

这种策略会使人感到自己受到了他人的尊重，自己在他人的心目中是很重要的。正是因为这种策略击中了人类天性中普通存在的潜在需要，它才能取得如此巨大的成效。

因此，要想让别人喜欢你，请记住第七项规则：请求别人帮你一个小忙。