让别人多说话

大多数人想使别人同意他们的观点，可是他们自己的话却说得太多了。让别人畅所欲言吧！对于他们自己的事及他们自己的问题，他们一定知道得比你多。所以你应向他们提些问题，让他们告诉你几件事。

如果你不同意他们的观点，你可能想打断他们。但不要这样做，那是危险的。因为当他们还有许多意见急于发表的时候，他们是不会注意你的。所以，要以宽广的胸襟耐心倾听，要诚恳地鼓励对方充分地发表他们的意见。

在商场上这种策略有用吗？我们来看看。这是一位推销员被迫试行这一策略的经历。

美国最大的一家汽车制造公司正在洽谈订购下一年度所需要的汽车坐垫布。三个重要的厂家已经做好了垫布的样品。这些样布都已经得到汽车公司高级职员的检验，并发通知给各厂家，说各厂家的代表有机会在某一天进行最后陈述。

其中一个厂家的业务代表R先生在抵达时正患着严重的喉炎。“轮到我上会与高级职员面谈时，”R先生在我班上叙述他的经历时说，“我嗓子哑了。我几乎发不出一点声音。我被领到一个房间，与纺织工程师、采购经理、推销经理以及公司的总经理会晤。我站起来想尽力说话，但只能发出嘶哑的声音。”

“他们都围坐在一张桌子边上，所以我在纸上写道：‘各位，我的嗓子哑了，不能说话。’”

“‘让我替你说吧，’总经理说。他真的在替我说话。他展示了我的样品，并称赞了它们的优点。围绕我的样品的优点，展开了一场热烈的讨论。由于那位总经理代表我说话，因此在这场讨论中，他站在我这一边。而我在整个过程中只是微笑、点头以及做几个手势。”

“这个特殊会议的结果，是我得到了这份合同，和对方签订了50万码的坐垫布，总价值为160万美元——这是我曾获得的最大的订单。”

“我知道，如果我的嗓子没有哑，我就会失掉那份合同，因为我对于整个情况的看法是错误的。我很偶然地发现，有时候让别人多说话是多么有益！”

让别人说话，不仅适用于商业方面，而且适用于家庭事务。例如，芭芭拉·威尔逊和她的女儿洛瑞的关系迅速恶化。洛瑞以前是个文静乖巧的小孩，现在却成了一个缺乏合作精神，有时还会为自己辩护的孩子。威尔逊夫人曾用各种办法威吓、教训和惩罚她，但都无济于事。威尔逊夫人在我班上说：

“一天，我放弃了。洛瑞根本不听我的话，家务活还没做完就去找她的朋友。她回家时，我准备像往常那样骂她一顿，但我已经没有力气了。我看着她，伤心地说：‘为什么会这样呢？为什么？’”

“洛瑞看出了我的痛苦，平静地问我：‘你真想知道？’我点点头。于是她告诉我一切情况：我从来没想过去听她的意见，总是命令她做这做那；当她想与我谈心时，我总是打断她，并给她更多的命令。我开始认识到，她其实很需要我——不是一个爱命令的母亲，而是一个亲密的朋友，使她可以倾诉成长的烦恼。而我过去在该听的时候却只顾说我自己的，我从来没听过她说什么。”

“从那以后，我总是让她畅所欲言。她告诉我她的心事，我们的关系大大改善。她也再次成为一个愿意合作的孩子。”

最近，纽约一家报纸的财经栏目中刊登了一幅巨大的广告，聘请一位有特殊能力和经验的人。查尔斯·科贝利斯应聘了，将资料寄给了信箱。几天以后，他接到了回信，约他面谈。去面谈之前，他在华尔街花了许多时间打听那个公司老板的有关情况。在面试的时候，他说：“如果能在你这家有着不凡经历的公司做事，我将十分自豪。我听说你在28年前开始创建这家公司时什么也没有，只有一张桌子、一间办公室、一位速记员。那是真的吗？”

差不多每个成功的人都喜欢回忆他早年的奋斗。这个老板也不例外。他谈了许久，例如他如何依靠450美元现金及富有创意的思想开始创业。他还讲了他如何与失望、讥笑作斗争，如何在星期日及节假日照常工作，每天工作12～16小时，以及他最后如何战胜所有的厄运，直到现在华尔街的一些要人都来向他请教。他对自己的过去很自豪。他有这种权利，并且很高兴地讲述这些事。最后，他简单地问了问科贝利斯的经历，然后把一位副经理叫进来，说：“我想这就是我们正在寻找的人。”

科贝利斯先生不厌其烦地调查他未来老板的成就，而且对对方及对方的问题表示出感兴趣。他鼓励对方多说话，因此给对方留下了很好的印象。

即使是我们的朋友，也宁愿只谈论他们的成就，而不愿意听我们夸耀自己。法国哲学家拉·罗什弗科说：“如果你想结下仇人，那你可以比你的朋友表现得更出色；但如果你想要赢得朋友，就要让你的朋友胜过你。”

为什么这是对的呢？因为当我们的朋友胜过我们时，他们就会获得自重感；但是当我们胜过他们时，就会使他们感到自卑和妒忌。

在纽约市中区人事局，与别人关系最融洽的就业顾问是亨丽塔女士。但过去情况可不是这样的。当亨丽塔刚到人事局时，她有好几个月都没有在同事中交到一个朋友。原因何在？因为她每天都在谈她工作上的业绩、她在银行新开的户头，以及她所做的每一件事。

“我的工作干得确实不错，我一直感到很骄傲。”亨丽塔在我班上说。“但我那些同事不但不愿与我分享我的成就，而且好像还很不高兴。我渴望得到这些人的喜欢，真的想使他们成为我的朋友。在听了辅导课中提出来的建议之后，我开始少谈我自己，而多听我的同事说话。其实，他们也有许多值得夸耀的事，把他们的事情告诉我，比听我吹自己更让他们高兴。现在，每当我们在一起聊天时，我会让他们多说话，与他们共同分享快乐。只有他们问我的时候，我才说我的情况。”

因此，要想让他人畅所欲言，就请牢记这项法则：让别人多说话。