学会正确调节友情的温度

一杯温水，保持温度不变，另有一杯冷水，一杯热水。当先将手放在冷水中，再放到温水中时，就会感到温水热；当先将手放在热水中，再放到温水中时，就会感到温水凉。同一杯温水，出现了两种不同的感觉，这就是冷热水效应。这种现象的出现，是因为人人心里都有一杆秤，只不过是秤砣并不一致，也不固定。随着心理的变化，秤砣也在变化。当秤砣变小时，它所称出的物体重量就大；当秤砣变大时，它所称出的物体重量就小。人们对事物的感知，就是受这秤砣的影响。人际交往中，要善于运用这种冷热水效应。

1．用冷热水效应赢得朋友的好评

人生在世，难免在事业上有滑坡的时候，难免有不小心伤害他人的时候，难免有需要对他人进行批评指责的时候，这时，如若处理不当，就会影响自己在他人心目中的形象。如果巧妙运用冷热水效应，就不但不会降低自己的形象，反而会获得他人一个好的评价。当事业走下坡路的时候，不妨预先把最糟糕的事态委婉地告诉别人，这样以后即使失败也可立于不败之地；当不小心伤害了他人的时候，道歉不妨超过应有的限度，这样不但可以显示出你的诚意，而且还会收到化干戈为玉帛的效果；当要说令人不快的话语时，不妨事先声明，这样就不会引起他人的反感，使他人体会到你的用心良苦。这些运用冷热水效应的举动，实质上就是先通过一两处“伏笔”，使对方心中的“秤砣”变小，如此一来，它“称出的物体重量”也就大度了。

老李是一家公司的销售人员，每月都能卖出30辆以上的汽车，深得公司经理的赏识。由于种种原因，老李预计到这个月只能卖出10辆车。深懂人性奥妙的老李对经理说：“由于银根紧缩，市场萧条，我估计这个月顶多能卖出5辆车。”经理点了点头，对他的看法表示赞成。没想到一个月过后，老李竟然卖了12辆汽车，公司经理对他大大夸奖了一番。假若老李说本月可以卖出15辆，或者事先对此不说，结果只卖了12辆，公司经理会怎么认为呢？他会强烈地感受到老李失败了，不但不会夸奖，反而可能会指责他。在这个事例中，老李把最糟糕的情况——顶多卖出5辆车，报告给经理，使得经理心中的“秤砣”变小，因此当月绩出来以后，对老李的评价不但不会降低，反而提高了。

这一点在人际关系中显得很重要。蔡女士很少演讲，一次迫不得已，她在一群学者、评论家面前进行演说。她的开场白是：“我是一个普普通通的家庭妇女，自然不会说出精彩绝伦的话语，因此恳请各位专家对我的发言不要笑话……”经她这么一说，听众心中的“秤砣”就变小了，许多开始对她怀疑的人，也开始专心听讲了。她简单朴实的演说完成后，台下的学者、评论家们感到好极了，他们认为她的演说达到了极高的水平。对于蔡女士的成功演讲，他们报以热烈的掌声。

所以，当一个人不能直接端给他人一盆“热水”时，不妨先端给他人一盆“冷水”，再端给他人一盆“温水”，这样的话，这个人的这盆“温水”同样会获得他人的一个良好评价。

2．运用冷热水效应去赢得朋友的心

鲁迅曾说过：“如果有人提议在房子墙壁上开个窗口，势必会遭到众人的反对，窗口肯定开不成。可是如果提议把房顶扒掉，众人则会相应退让，同意开个窗口。”鲁迅先生的精辟论述，谈的就是运用冷热水效应去促使对方同意。当提议“把房顶扒掉”时，对方心中的“秤砣”就变小了，对于“墙壁上开个窗口”这个劝说，就会顺利地答应了。冷热水效应可以用来劝说他人。如果你想让对方接受“一盆温水”，为了不使他拒绝，不妨先让他试试“冷水”的滋味，再将“温水”端上，如此他就会欣然接受了。

老陈、老刘是一家大型化工工厂的谈判高手，这对黄金搭档一出马，几乎没有谈不成的业务，因而他们深得公司员工的尊重和信赖。原来，他们两人十分擅长运用冷热水效应去说服对方。一般情况下，老陈总是提出苛刻的要求，令对方惊惶失措、灰心丧气、一筹莫展，也就是先在心理上把对方压倒。当对方感到“山穷水尽疑无路”时，老刘就会出场，他提出了一个折中的方案，当然这个方案也就是他们谈判的目标方案。面对这个“柳暗花明又一村”的局面，对方就会愉快地签合同。在这种阵势面前，即使该方案中有一些不利于对方的条件，对方也会认为折中方案非常好，从而接受。这的确是一种奇妙的谈判技巧，预设的苛刻条件大大缩小了对方心中的“秤砣”，使得对方毫不犹豫地同意那个折中的方案。这种谈判技巧，在经商洽谈中可以发挥巨大的作用。

人们在判断事物时，无意中要进行相互比较。有时为了让某人接受某事，不妨用另一件更困难的事做反衬。出于趋利避害、两难当中取其易的本能，他会痛快地接受别人想让他接受的事。

3．运用冷热水效应取悦对方

一位哲人看见一位生活贫困的朋友整天愁肠百转，一脸苦相，他就想出了一个让他快乐起来的办法。他对这位朋友说：“你愿意不愿意离开你的妻子？愿意不愿意丢弃你的孩子？愿意不愿意拆掉你的破房？”朋友都答“不”。哲人说：“对啊！你应该庆幸你有一位默契的伴侣，庆幸有一个可爱的孩子，庆幸有一间温暖的旧屋，你应该为此感到高兴啊！”于是，这位朋友的愁苦脱离了眉梢，忧郁离开了额头。在这个寓言式的故事里，哲人运用冷热水效应，缩小了朋友心中的“秤砣”，从而使他对自己的拮据生活感到快乐。一个人快乐不快乐，通常不是由客观的优劣决定的，而是由自己的心态情绪等决定的。运用冷热水效应，可以使一个人从困难、挫折、不幸中挖掘出新的快乐来。

一次，一架民航客机即将着陆时，机上乘客突然被通知，由于机场拥挤，无法降落，预计到达时间要推迟一个小时。顿时，机舱里一片抱怨之声，乘客们在报怨之中等待着这难熬的时间赶快过去。几分钟后，乘务员宣布，再过30分钟，飞机就会安全降落，乘客们如释重负地松了口气。又过了五分钟，广播里说，现在飞机就要降落了。虽然晚了十几分钟，乘客们却喜出望外，纷纷拍手相庆。在这个事例中，机组人员无意之中运用了冷热水效应，首先使乘客心中的“秤砣”变小，当飞机降落后，对晚点这个事实，乘客们不但不厌烦，反而异常兴奋了。

假若首先让对方尝尝“冷水”的滋味，就会使他心中的“秤砣”得以缩小，因此他便会对获得的“温水”感到高兴。人际交往中，如果让对方在关键时刻或平常日子里高高兴兴，还有什么样的难事办不成，还有什么样的硬仗打不赢呢？所以，冷热水效应在人际交往中，通过使他人心中的“秤砣”变小，而发挥着巨大作用。但如果使对方心中的“秤砣”变大，就会出现一些副作用了。因此，人与人交往，要尽力避免一些副作用的出现。

综上可知，方圆做人表现在人情世故中，重要的一方面就是要明确人际交往中的冷热水效应，并学会用“冷热水”去合理调节友情的温度，为自己营造更和谐的人际关系网。