向他人显示你的谦卑
当西奥多·罗斯福入主白宫时，他承认，如果能有75%的时候不出错，就达到了他的最高期望标准。如果这是这位20世纪最杰出的人物希望达到的最高标准，那何况你我呢？
永远不要这样说：“我要给你证明……”那就糟了。因为那等于在说：“我比你聪明。我要告诉你怎样怎样，使你改变看法。”那是一种挑战。它只会引起反抗，甚至使对方在你还没说话之前就和你争论起来。
即使是在最温和的情况下，也不容易改变别人的主意，那为什么要将事情弄得更糟呢？为什么要自找麻烦呢？
如果你想要证明什么事，大可不必声张宣扬，而要讲究策略方法，不要让任何人看出来，使其在不知不觉中接受你的观点。“教导他人时，不能使其发现是在受教导；指出人所不知的事，使其觉得那只是他一时忘记的事。”
如果一个人说了一句你认为错的话——是的，即使你肯定是错的——但这样说也许更好：“噢，是的！不过我还有另一种想法，但我也许不对。我总是这样。如果我错了，还请你指正。让我们来看看问题所在。”
用这类话，如“我也许不对”，“我常常会出错”，“让我们来看看问题所在”，会收到神奇的功效。无论在什么地方，永远不会有人反对你说“我也许不对，让我们来看看问题所在”。
我班上有一位名叫哈罗德·伦克的学员，他是道奇汽车公司在蒙大拿州比林斯县的代理商。他曾采用了这种方法与顾客打交道。他说，在汽车销售行业压力非常大，因此他以往在处理顾客抱怨时，常常以自我为中心，导致发生冲突，生意锐减，同时还会出现其他不愉快的事情。他在班上这样说：
“当我认识到这样做对我并没有什么好处时，我开始尝试新的方法。我这样对顾客说：‘我们确实犯了许多错误，真是万分抱歉。关于你的问题，我们也可能有错误，请你告诉我。’”
“这办法在解除顾客的对立情绪方面很有效。顾客平静下来之后，往往会很讲道理，问题也就容易解决了；甚至还有许多顾客感谢我，因为他们获得了自重感。其中还有两个人带他们的朋友来买新车。在这竞争激烈的商场上，我们需要更多的这种顾客。我认为尊重顾客的所有意见，并且采取灵活礼貌的方式来处理，就会帮助你打败对手。”
承认或许是你错了，那么你永远不会惹来麻烦。这样做不仅可以避免所有争论，而且还能使对方和你一样宽宏大度，承认他也难免会犯错。
如果你确实肯定某人错了，并直接告诉他，会怎样呢？我可以举一个例子。
某先生是纽约一位青年律师，有一次参加由美国最高法院审理的一个重要案件的辩论。这个案件涉及一大笔金钱与一项重要的法律问题。在辩论中，最高法院的一位法官对他说：“《海事法》的追诉期限是6年，是不是？”
某先生顿了顿，注视该法官许久，然后直率地说：“审判长，《海事法》中没有关于追诉期的条文。”
“法庭立即寂静下来。”某先生在我的班上叙述他的经历时说，“法庭中的温度好似降到了零度。我是对的，这位法官是错的，而我也告诉了他。但那能够使他变得友善吗？不。尽管我相信法律可以作为我的后盾，而且我也很清楚当时我的发言比以往任何时候都更精彩，可是我并没有说服他。我犯了个大错，当众指出一位学识渊博的、极有声望的人错了。”
有一次，我雇了一位室内装饰设计师，为我家中装一些窗帘。当账单送给我时，我大吃一惊。
过了几天，一位朋友来我家，看到这些窗帘，问了问价钱，然后她带着得意的口气大叫道：“什么？太过分了。我想你大概上了他的当。”
真的吗？是的，她说的是实话，但很少有人愿听别人羞辱自己判断力的实话。所以，作为常人，我竭力为自己辩护。我说最好的东西总是最贵的，一个人不可能希望用便宜的价格买到既品质优良，又具有艺术特色的东西等。
第二天，另一位朋友来我家。她赞赏那些窗帘，并表示她也希望有能力为家里买这么精美的窗帘。我的反应完全不同了。“哦，说老实话，”我说，“我也没钱买那些窗帘，它们实在太贵了。我现在还后悔买了它们。”
当我们犯错的时候，我们或许会自己承认。如果对方待我们非常和善友好，我们也会向别人承认，甚至会对我们的直率坦诚感到自豪。但如果有人要将难以下咽的东西塞进我们喉咙，那可办不到。
如果你想要得到一些关于为人处世、自我控制、增进品德修养的有益建议，不妨读读本杰明·富兰克林的自传——这是一本极吸引人的传记，也是美国文学经典之一。富兰克林讲述了他如何克服好争辩的陋习，使他成为美国历史上最能干、最和蔼、最善于外交的人。
当富兰克林还是一个冒冒失失的青年时，有一天，一位教友会老教友将他拉到一边，用尖酸刻薄的话训斥了他一顿。那几句话大致如下：
“本，你真是无药可救。你攻击每一个和你意见不同的人。你的意见太让人讨厌了，没人会接受。如果你不在场，你的朋友觉得更加自在。你知道得太多了，没有人能再教你什么，而且也没有人愿做这种费力不讨好的事。所以你不可能再学到新知识了，而你现在所知却又十分有限。”
据我所知，富兰克林最大的优点之一，是他接受尖刻责备的态度。他已经成熟，也很明智，知道那是事实，并发现这样下去，他将面临前途及社交失败的危险。于是，他改掉了陋习，立刻抛弃了骄傲、固执的态度。
“我订下一条规矩，”富兰克林说，“绝对不许伤害别人的感情，不许武断。我甚至不允许自己在语言文字中使用过于肯定意思的字眼，例如‘当然’、‘无疑’等，而代之以‘我想’、‘我猜’或‘我想象’一件事可能是这样或那样，或‘目前在我看来是这样’。当别人说了些我明知其错误的话，我也不再冒冒失失地反驳他，不再立即指出他的错误。我会在回答时，先说‘在某种情况下，你的意见不错；但在现在的条件之下，我认为事情或许会……’很快我就看出我这种改变带来的收获；我所参与的许多谈话，气氛都愉快多了。我以谦逊的态度表达自己的意见，不仅更容易让人接受，而且还减少了冲突。当我犯了错误时，我也很少会难堪；而我自己碰巧对的时候，更容易使对方不再固执己见而赞同我。”
“我最初采用这种方法时，的确与我的本性有冲突，但是我后来越来越习惯了。在过去50年中，可能还没有人听到我说出一句武断的话。当年我提议新法案或修改旧条文的时候，之所以能得到民众的重视，并且当我成为议员后能具有相当大的影响，大都要归功于这一习惯。虽然我并不善于辞令，也没有什么口才，谈吐也比较迟疑，甚至还会说错话，但一般说来，我的意见还是得到了广泛的支持。”
如何将富兰克林的方法用在商业领域中呢？我们可以举两个例子。
凯瑟琳是北卡罗来纳州王山市一家纺纱厂的工程总监。她在我班上讲述了她接受训练之前和之后处理敏感问题的不同方法。
“我工作的一部分，”她介绍说，“就是设计各种方法和标准来激励员工，使员工能生产更多的纱线，挣更多的钱。当我们只生产两三种纱线时，我们采用的方法还算过得去。但我们最近扩大了项目，提高了生产量，计划生产12种以上的纱线，这时原来的方法就不管用了，员工既不能按要求生产出所需要的纱线，而且她们也拿不到原有的报酬了。于是，我设计了一套新标准，这样员工可以根据她们生产的纱线质量获得合理的报酬，产量也会随之上升。我在一次会议上向公司的主管层介绍了这套新标准，打算证明它是正确的。我从各方面指出了以前那套老办法的错误之处，希望得到他们的赞同。可是，我完全错了！我急于为新的方法辩护，没有给这些人留面子，使他们认识到以前的错误。这样，我的新标准还没采用就寿终正寝了。”
“参加辅导班几堂课之后，我就意识到了我的错误。我建议再召开一次会议。这一次，我请他们指出问题到底出在何处。我们就每一个要点展开讨论，并请他们拿出最佳解决方案，而我则在适当的时候引导他们按照我的思路来提建议。当会议结束时，我所要提的方案实际上也就出来了，而他们也非常赞同。”
“现在我相信，如果你径直指出某个人的错误，那么不仅不会收效，而且还会适得其反。你这样做只会剥夺别人的自尊，并使自己成为不受欢迎的人。”
让我们另外再举一例——别忘了，我所举的这些例子代表了成千上万人的经验。克洛里是纽约一家木材公司的推销员。他承认，多年来他总是对那些脾气大的木料检验员挑毛病，而他也常常赢得争论。但这一点好处都没有，因为那些木材检验员和棒球裁判员一样，一旦他们做出裁判，就不再更改。因此，克洛里先生虽然争辩得胜，但他的公司却损失了成千上万的收入。所以，他在参加我的培训班时，决定放弃争论。结果呢？下面是他的叙述：
“一天早上，我办公室的电话响了。一位气恼万分的顾客在电话中抱怨说，我们送到他厂里的一车木料完全不合乎要求。他的公司已经停止卸货，他还说，在木料卸下1/4之后，发现有55%不合格。在这种情况下，他们拒绝接受。”
“我立刻动身去他的工厂。我在路上一直想着处理这种情况的最佳方法。在这种情况下，我一般会引用木材等级的规则，并以我自己担任检验员的经验与知识，来说服那位检验员木料确实符合标准，是他在检验时误解了规则。不过我想我还是试试我在训练中所学的法则。”
“当我到达工厂时，只见采购经理及木料检验员一脸不高兴，全都准备争辩的样子。我们走到正在卸货的卡车边上，我要求他们继续卸货，让我看看具体情况。我请检验员照常检查，把不合格的木料放在一旁，合格的则另放一堆。”
“看了一会儿以后，我发现他的检查确实太挑剔了，而且他又误解了规则。这次的木料是白松，我知道这位检验员在硬木方面知识丰富，但在检验白松时却经验不足。检查白松正是我的强项，但我是不是对他提出了反对意见呢？绝对没有。我继续观看，渐渐地开始问他为什么有些木料不合格。我丝毫没有暗示这位检验员他错了。我郑重地向他表明，我之所以问他，只是希望将来能以他们要求的标准给他的公司供货。”
“用一种友善合作的精神请教，并坚持将他们不满意的木料挑出来，结果他很高兴，而我们之间的紧张关系也开始缓和下来。不过我也会时不时地提醒他几句，在被拒绝的木材中实际上有些还是符合他们购买的标准的。但是我非常小心，不让他知道我指出了这一点。”
“渐渐地，他的整个态度有所改变。最后他承认他对于白松并没有多少经验，并在每根木料从车上搬下来时问我是否合格。我就向他解释为什么这根是合乎标准的；但我仍然坚持说，如果木料不合乎他们的需要，他们可以不接受。终于，每当他挑出一根他认为不合格的木料时，就感到不安了。最后，他意识到错误在他们，因为他们没有规定木料的等级标准。”
“最后的结果是，在我走之后，他重新检验了全车木料，并且全部接受，我们收到了一张全额支票。”
“就这件事来看，讲究一点技巧，尽量不指责对方的错误，可以使我公司减少一大笔收入损失，而给人留下良好的印象更非金钱所能衡量。”
在基督降生2200多年以前，古代埃及国王阿克图给了他儿子一条英明的忠告——一条今天仍然十分重要的忠告。阿克图国王说：“谦虚而有策略，你将无所不能。”
换言之，不要同你的顾客或你的配偶，或你的对手争论。不要指责他们错了，也不要刺激他们，而是讲究一点儿技巧。
因此，要想化解他人的敌意，请记住第二项规则：尊重别人的意见，向他人显示你的谦卑。千万不要指责别人的错误。