充分利用环境，营造心理压迫感

看警匪片时，不知道你有没有留意过这样一个情节：警察在审问嫌疑犯时，通常都会坐在暗处，而嫌疑犯坐在亮晃晃的灯光下面。为什么要这样设置呢？

从视觉上来讲，人对光源的不调和比较不容易接受，所以明暗度的突然变化，会引起为了适应这种变化的顺应现象。在顺应尚未完成之前，心理上会不可避免地产生动摇。警察让嫌疑犯身处明亮的灯光之下，而警察处在暗处，就是为了让嫌疑犯心理产生不安定的感觉，从而更容易供出真相。

这就是环境对人心理的影响，我们在拒绝他人的请求时，也不妨利用这种环境营造的技巧，达到不战而屈人之兵的目的。

某商人因为事业上资金周转出现问题，故而去拜访一位银行家，希望能够获得贷款，但最终没能如愿。其实，他跟那位银行家关系很不错，曾经一起喝过酒。以前，他们在一起会面谈事时，都是坐在比较矮的椅子上，椅子的高度是一样的。可是这一回，不知道是怎么回事，他发现自己跟银行家失去了平等对话的地位。

这次会面，从一开始进行得就不太顺利。商人先是被带进会客室，银行家许久都没有露面，这让他很是焦虑。过了半天，银行家才出现。刚一进门，银行家就说：“哎呀，让你久等了。”虽然招呼打得挺热情，但银行家的脸上并未挂着愉快的笑容。接着，银行家就坐在了一个比较高的沙发上，并按下了背后台灯的开关。

这时，商人发现，原本宽敞的会客厅，由于光线明暗的变化，忽然显得很狭小，且非常的压抑。整个房间照明比较暗，商人面对着台灯的光，觉得灯光很刺眼，他不知道是不是银行家故意这么安排的，反正觉得很不好开口说话。他看不清楚银行家的脸，觉得自己就像是被审讯的“嫌疑犯”似的。

在这样的情境下，虽然商人事先准备了许多说服银行家的资料，可在说话的时候，他却总觉得放不开，言谈似乎缺少某种力度和激情。银行家没有说太多的话，语气很平和，在这样的环境之下，商人总有一种底气不足之感。结果，银行家拒绝了商人的贷款请求，此刻的商人，并未有失落感，反倒如释重负。他不禁怀疑：是不是自己的心理出了问题？

显然，问题并不是出在商人身上，一切都在于环境营造的压抑氛围，让他不知不觉就处在了弱势的地位上，继而影响了他的表现和心理。银行家背后的那盏台灯，是影响环境的关键点，它对商人造成了严重的干扰。对于银行家来说，背后的光有一种独特的力量，能让他显得比平时更加高大。

纵观会面的全过程，我们可以断定，银行家早已决定拒绝商人的请求。所以，他先是拖延出场，让商人心生焦虑和不安；接着，他客气地跟对方打招呼，摆出一副很严肃的样子，拉开彼此间的心理距离；接着，他又选择了在较高处落座，并打开身后的台灯，让原本宽敞的空间变得逼仄而压抑。商人的眼睛不停地被灯光照着，更加重了内心的不安。

最终，银行家的拒绝，并没有让商人感到失落，反而是觉得如释重负。这也说明，从一开始，商人就已经从银行家的态度以及环境中，变得“不好意思”开口了。即便准备了充分的资料，可面对一个和往日相处时不太一样的银行家，并身处压抑的环境之下，他已经在心理打了“退堂鼓”，或者说已经有了会被拒绝的预感。所以，对于银行家最终的拒绝，他并未感到太失落。

环境对人的影响不容小觑，除了背光而坐能够增强自身的优势之外，主场优势也是提升拒绝力的一种常用方法。当你对主场十分熟悉时，你往往不会怯场，就好比在自己家里会客，你会显得很自然。如果换成到别人家里谈话，就容易变得拘谨。鉴于此，在拒绝他人的时候，最好选择熟悉的场景，以增强自己的气势。

有个编辑想找一位大学教授约稿，他先是给对方打电话说明意图，但听教授的口气，似乎并不太愿意。尽管如此，编辑还是不想放弃，他认为自己能够说服教授，因此提出登门拜访的要求。

来到教授家里，对方并没有在会客室见他，而是说：“不好意思，会客室还没有整理好，去我的书房吧。”就这样，编辑跟随教授进了书房。教授坐在桌子前，和编辑面对面。编辑开口说出想约稿的事宜，却发现平日口舌伶俐的自己，突然变得很没有气势，表达得也不太顺畅。在交谈的过程中，教授很随意地点燃他的烟，而编辑一直弥漫在烟雾中，忍受着难闻的烟味。最后，编辑没能达到自己的目的，只好悻悻地离开。

提起这段经历，编辑说：“我的表现真是太差劲了，从来没有这么差劲过。如果是在一间会客室之类的半公共场所谈话，我的表达可能会更好。可那是一个很私人的场所，我在那里放不开，总觉得很拘束、很压抑。”

不过，在经历了这件事之后，编辑也学会了用同样的方法拒绝。当他不想接受某种请求时，会把对方带进一个自己熟悉的领域，占据交谈的优势地位。

书房是很隐私的场所，而窥视别人的隐私，无疑会让人紧张不安。当编辑身处在教授的书房之中，就开始坐立不安，没办法像平日一样侃侃而谈。这也提醒我们，拒绝不仅仅是靠言语说服，有些时候，学会创造对自己有利的环境，同样可以事半功倍。