不可以用常理来思考

有一个老板非常用心经营，但是自己的产品就是销路不畅通，为此他想了好多办法，包括提高销售人员的销售激励、调查市场需求，可是怎么也不能达到理想的目标。于是他就请教销售大师犹太人罗尔，请他找找自己的产品销售不畅的原因。

罗尔答应了他的要求，按照约定的日子，罗尔来到了该公司，为公司的员工传授销售之道。他详细地询问了销售人员三个问题：第一，你们如何寻找客户的？第二，你们是如何推销的？第三，你们是如何宣传自己的产品的？

销售人员如实告诉他们说，由于公司的产品是厨房用品，所以专门找那些女士，然后向她们介绍自己的产品。在员工回答问题的时候无一例外都提到这样的一个现象，就是那些女士要么是不听，要么是听着听着就有些懈怠。于是罗尔告诉这些人说，问题出在他们宣传自己的产品不够。因为每个产品除了它本身的功能以外，还附带着新的功能，而女士都喜欢凭感性购买产品，所以要宣传自己的产品，不能就事论事，要说出其功能的多样性。

为了提高员工对“产品附加功能”的理解，罗尔顺手拿起了桌子上的一枚回纹针，然后对大家说：“回纹针是办公桌上最普通的小东西，假如现在我们来推销回纹针，你看除了介绍它可以用来夹文件之外，还有什么其他的用途呢？请各位利用一小时的时间，把答案写在纸上。”

平常的时候，回纹针是大家的常用之物。但是很少去想它会有什么其他的用途，经过罗尔的提问，大家望着回纹针，左思右想，最后把答案写在了纸上并交给了罗尔。罗尔经过整理，发现回纹针除了可以夹文件外，还有一百多种用途，诸如：用来挖耳朵；纽扣的临时代替品；可当牙签使用；可当铁丝固定物品；可当作钥匙；无聊时的玩具……

经过培训，大家明白了原来自己在介绍产品的时候，过分注重介绍自己产品的主要功能，而忽视其他功能，这样那些主妇们在听他的产品介绍的时候，就容易昏昏欲睡。所以经过培训以后，该公司的产品一下子销售额大幅度攀升，老板也尝到了赚钱的甜头。