透过表象看实质

钢铁大王弗兰克在早期的事业中，之所以能克服种种困难，步入事业的坦途，就是因为他既能吃苦，又善于衡量并利用他人。

他在30岁之前，就已经冲着百万富翁的目标努力了。但开始时，为了生存，他在一家乡村小店的柜台边整整混了两年。之后，他去麦克仑姆和卡莱尔大商场里做推销员，每周拿8美元的薪水。当时有20名推销员，每个人都拼命工作，为了创造更好业绩。弗兰克是最后一个进店的。但不久后，他的业绩名列前茅，这确实令人吃惊。但更让人惊讶的是，他还能赢得那些业绩比他差的人的友谊。

当时，有一位名叫柏莱尔的推销员，他是弗兰克最强劲的对手。此人也很有人缘。长期以来，推销员们奉他为领袖，而且他还有“为高级顾客服务的权力”。这权力是别的推销员主动让出的特权。当然，柏莱尔的特权正是弗兰克进攻的目标。可是，他却不想因此招致他人的嫉妒。

他只用了一个方法就顺利达到目的：他用合适的办法对付柏莱尔和其他推销员。弗兰克仔细观察并衡量了柏莱尔，发现他是一个重面子爱虚荣的人，喜欢像骄傲的孔雀一样昂首阔步。由此他断定，柏莱尔最希望他人知道自己有多能干。

尽管柏莱尔也因弗兰克的优秀业绩而感到压力，为此苦闷、烦恼，心里很不舒服。但因为弗兰克能体谅柏莱尔，还常用一些圆滑的手段安慰他，所以，很快柏莱尔就很喜欢他了，其他推销员也同样喜欢他。

由此可以看出，一个精于处世的人是如何处理好人际关系的。假如他粗鲁地与柏莱尔争锋，就是另外一种结果了。

爱慕虚荣的人总是很爱面子，喜欢追求一时的荣耀。他们放不下自己的架子，总是昂首挺胸、装模作样，想以此提高“自我”。只要我们能满足他那颗“高贵”的虚荣心，就算吃点亏，也能让他心甘情愿地遵从于我们。由于他顽固地维护自己的面子，害怕他人比自己强大，所以，对于称颂和谄媚，他一般无法抗拒。这种人既虚荣，又喜欢吹牛，而且还有一种报复的心理和习惯。而当他们吹牛时，我们往往能从他所吹的事情或事务里看出他的弱点。虽然某种缺点可以巧妙地得到隐藏，但如果它已经在别人心中扎了根，那么无论此人处于何位，都不会有太大的改变。

赫金生公司芝加哥办事处主任施韦普就曾接待过一个来找工作的推销员。

这个推销员换工作过于频繁，而且还找出各种理由对此进行辩护，他还出卖过主管。这天，施韦普坐在自己狭小的办公室，以冷酷和毫不客气的语气，对这位自信的推销员说：“你能为赫金生公司做什么？”推销员被吓得一惊，勉强回答了几句，没有一点力度。谈话就此结束。这位推销员满怀希望而来，两手空空而去。

这位推销员看上去很从容，话也说得很动听，很令人赞许，可一遇到真正的考验就原形毕露了。他可能不是一名称职的推销员。

生活中有一些华而不实的人，和这位推销员很相似。他们因对自己缺少信心，总怀疑自己不如他人，就努力用一种虚伪的高傲来伪装，以掩饰自己的自卑，保持一种神秘感。通常情况下，他们看起来十分自信，说起话来口若悬河、风趣幽默，给人留下美好的印象。当事情一帆风顺时，他们志得意满，颇受大家欢迎，尤其是那些不大了解他的人。而其实力与虚伪的外表不符，所以一旦遇到挫折，他们就会迅速崩溃。

福特的股东参议员卡曾斯拥有百万家产。一次，在谈及用人的问题上，他说自己曾做过错误选择，委任了一位与上面几乎一样华而不实的人。

卡曾斯说：“有一次，我遇到一个比我年长、善于言论的人。不知道为什么，他竟蒙敝了我，让我忘记了自己的原则。后来，我居然让他来指挥我。其实他一点能力都没有，虽然他的口才很好，而他的口才显然是经过专门的训练以用来求职的。一到工作岗位，他就什么都干不了。”

这位“年长的人”骗过了卡曾斯这位汽车制造家。

如果多了解一些情况，显然是很有用的。一次，一位年轻的推销员到处碰钉子，几近绝望了。但经过圣路易斯大百货的总经理兼老板威金生的指点，他很快成长为一位很有才干的人。这应该归功于威金生的犀利眼光，他能立刻洞察出他的问题所在——他不会与顾客搞好关系，当时面临着失业；别人不喜欢他，为此他很郁闷；威金生还发现，在他心里是十分上进、渴望成功的。

威金生说：“那天晚上，我到丝绸部去，大约有一丈四尺的存货搁置在那里。我告诉他如何布置他的柜台，又告诉他一些有关推销员口才和技术的知识，我是在告诉他：我信任他。”

次日早晨，威金生走到他柜台前，并提醒部门经理留意他布置柜台的巧妙方式，还郑重地表扬了他。

威金生说：“这个小策略鼓舞了他，部门的所有人对他的态度好转，这让他重新鼓起向上的信心和勇气。”没多久，这位曾面临失业的推销员就当上该部门的领导，之后一步步提升。所以，在美国商业界，威金生获得“最能干的领袖之一，也最善于培养人才”的美誉。

原来，威金生了解到这位推销员与人关系不佳的原因。在他心中有种自卑感，觉得不如他人，为补偿这种内心的不平，他就和人争斗。而威金生的行动让他重拾自信，给了他一次成功的机会。所以，他一改以往那种盛气凌人的姿态，开始冷静地处理一切人和事。此人正当年少，踌躇满志又有些心机，威金生略施小计，就改变了他的人生。

那些高傲自满、不能与人友好相处的人，其实是内心不平，想得到某种补偿的。对于他们，毫不留情的训斥不起作用，赞美和鼓励才是帮他重塑自信的最好办法。

还有一类人也很自负，并且很叛逆，就是正在成长的、一向都以自我为中心、自以为是的年轻人。正是运用了一种正确的策略来对付这种骄纵的人，耶鲁大学著名的体育指导员墨非才得以带领队员在一次田径比赛中取胜。

那是一次十分激烈的竞赛，而且如果想赢，就必须让参赛的运动员取得200米比赛的资格。而前不久，在另一次比赛中，这位运动员获得了第二名，成绩与第一名几乎没差多少。

布仑克尔说：“这位运动员也不管后果如何，就十分自负地走出场外。他不想他人给他按摩，还放话说要打败对手根本不用劳他上场。面对他，墨非的脸色迅速发白，用各种词语大骂了那位运动员一顿，而且语言极其难听。我没见过有人会被骂得这么惨。然后，墨非安排他参加最后一项比赛。这让他愤怒至极。但结果他胜利了。他的成功使得耶鲁大学获得那次比赛的亚军。”墨非的方法也许有些极端，但对付骄纵得不可一世的年轻人，就该用此法，以让他明白自己到底是谁。而如果用赞美鼓励他，那就十分危险和不明智了，对他本人也不会好，因为他越得到赞美，就会败得越惨。

有时，这种人会把自己那种“天下第一”的傲气隐藏在虚伪的谦和之中，但这种人毕竟很少。事实上，他们外强中干。所以，我们可以底气十足地说：多数自负的人心底都有“己不如人”的恐惧心理。