让顾客知道自己要买什么

“最伟大的推销者”，“很能干的犹太人”，“我知道的最聪明的人”，如果你问不同的人如何评价保罗什这人的时候，很多人会做这样的回答。这位有着传奇式经历的人确实与众不同。保罗什认为，任何人对某种产品都有一定的估价，这个心理价格便是顾客判断产品贵贱的标准。如果能够使顾客抬高产品的心理价格，实际价格再高也无所谓了。而要抬高产品的心理价格，不用些手段不行。

吉诺·保罗什1918年出生在美国明尼苏达北部的铁矿城。贫寒的家境、艰苦的生活造就了他经商的意识。他的父亲因经济萧条而失业，保罗什便在课余时间找工作。在连锁店的推销工作显示出保罗什神奇的推销才能，19岁时，保罗什进入尼尔逊公司当推销员，由于他的努力，该公司在美国北部赢得了巨大的声誉。后来保罗什和他人一起创办“芙蓉公司”，经营以东方食品为主的商店。以后他又把自己的公司更名为“重庆公司”。

保罗什的成功与他热爱推销工作直接相关，他将推销视为说服别人的艺术。作为推销员，最重要的本领就是能够将自己的热情传给对方，使顾客产生购买欲。在一般情况下，只要能够站在顾客的角度为其出谋划策，使其了解到商品的优点，生意大多便可成交，这种手法保罗什称之为“激励式推销”，也是他最常用的推销手法。

保罗什的推销很有技巧，他在谈话开始时绝口不提自己的产品，而是拼命打听对方的经营状况和想法，然后为对方出谋划策，最后顾客便会惊讶地发现，他们的最佳选择似乎就只能在保罗什那里。

保罗什最常用的武器是涨价通知。每次，保罗什会带着事先做好的假情报来到动摇不定的顾客那儿，寒暄之后，便拿出自制的涨价通知给对方看：“你看，这是我刚才收到的通知书，由于市场上产品供不应求，价格上涨是不可避免的，我们公司也准备对产品的价格做一定调整，希望你能够快点下决断，涨价以后再进货损失可就大了。”被涨价的消息打乱了阵脚的客户自然会购进产品，并且对这位够朋友的推销员感激不尽，全然想不到这竟是保罗什一手导演的把戏。保罗什将他这种心理营销战术归纳为顾客的投机心理，他认为：顾客在购买行为中最典型的心理便是希望以低价钱买到优秀产品的投机心理，而这种心理正是他所要大加利用的。

正是这样的招数让无数的人心甘情愿地中着，保罗什的事业也就获得了长足的发展。