要有自己的原则

那是在不久前，朋友给我打来电话，说要跟我聚一聚喝几杯酒，说几句心里话，并再三强调要我一定要按时去。几杯酒下肚后，朋友才将满腹心里话一股脑儿地倒出来。

原来，朋友最近的几笔业务都未谈成，而且其中还有不少老客户。朋友说，他“彻底败在了老熟人的手里”。他很不理解，为什么让他受伤的都是老客户？

听完朋友的牢骚，又问了他几句，我才明白。他之所以没与这些老关系户达成合作意向，是因为他与这些老关系户太熟悉了。朋友以为，只要有生意，他们自然会与自己合作，于是，就出现了一些交往漏洞，而没有做成生意。

我给朋友讲了这样一个故事。

有一个日本商人请一位犹太画家上馆子吃饭。坐定之后，画家便取出画笔和纸张，乘等菜之机，给坐在边上谈笑风生的女主人画起速写来。

不一会儿，速写画好了。画家递给日本商人看，果然不错，简直栩栩如生。

日本商人连声称赞道：“太棒了，太棒了。”

听到日本商人的奉承，犹太画家便侧过身来，面对着日本商人，又在纸上勾画起来，还不时地向他伸出左手，竖起大拇指。

在一般情况下，画家在估计画上的各部分比例时，都用这种简易得方法。

日本商人一见这副架势，知道这回是给自己画速写了。虽然因为位置关系，看不见他画得如何，还是摆好了姿势让他画。日本人就这样一动不动地坐了约10分钟的时间。

“画好了。”画家站起来说道。

听到这话，日本商人才松了一口气，迫不及待地凑过去看，不禁大吃一惊，画家画的根本不是那位日本商人而是他自己左手大拇指的速写。

日本商人连羞带恼地说：“我特意摆好姿势让你画，你却故意作弄人。”

犹太画家却笑着对他说：“我听说你做生意很精明，所以才故意考察你一下，你也不问别人画什么，就以为是在画自己，还摆好了姿势。从这一点来看，你同犹太人相比，还差得远。”

“为什么？”日本商人问道。

画家不慌不忙地反问道：“你以为有了第一次，就一定有第二次吗？”

其实，这个日本人的错误在于，看见画家第一次画了女主人，第二次又面对着自己，就用做数学题的思路，采用“同理可推”的方式，认为画家一定是在画自己。

实际上，在犹太人的生意经上有这样一条规则，叫“每次都是初交”。哪怕是和再熟悉的人做生意，犹太人也决不会因为上次的成功合作，而放松对这次生意的各项条件、要求的审视。

也就是说，犹太人习惯把每次生意都看作一次独立的生意，把每次接触的业务客户都当作第一次合作的伙伴，始终保持新鲜。这样做的目的，就是要力图克服由于原来的先入之见而掉以轻心，以防失去机会。

是的，人是活的，条件是会变的，昨天的你就与今天的你不同，即使是再熟悉的人，也会因天时地利而发生变化。如果能以“每次都是初交”对待他人，一潭池水就会被你激活，业务不会失去，朋友不会失去，那你的生意就像泉水一样汩汩不断。