牢记他人的名字

1898年，在纽约的洛克兰乡发生了一个悲剧：一个孩子死了。这天，邻居正准备去参加葬礼。吉姆·法莱到马厩中去牵他的马。地上满是积雪，寒风刺骨，那匹马有好几天都没有走动了，因此当它被拉到水槽边的时候，它兴奋地奋起双蹄向空中踢去，结果将吉姆·法莱踢死。因此，那个星期在这个小小的镇子里举行了两场葬礼。

吉姆·法莱死后，留下了他的妻子和三个孩子，以及几百美元的保险金。他最大的儿子小吉姆，这时才只有10岁。他到砖厂去工作，运沙子，将沙子倒入砖模中，将砖坯翻过来在太阳底下晒干。小吉姆从来都没有机会接受什么教育，但因为具有天生的愉快品性，他有一种使别人喜欢他的才能。当他从政以后，随着岁月的流逝，他培养起一种记住别人名字的奇特能力。

他从未上过中学，但在他46岁以前，已经有4所大学授予他名誉学位。他还成为美国民主党全国委员会的主席，当上了美国邮政总监。

有一次，我去拜访小吉姆·法莱，问他成功的秘诀。他说：“卖力地工作。”我说：“别开玩笑了。”

于是他问我，我认为他成功的原因是什么。我回答道：“我知道你可以叫出1万个人的名字来。”

“不，不。你错了，”他说，“我能叫出5万个人的名字。”

千万不要小看这一点。正是这种能力使得小吉姆·法莱于1932年辅佐富兰克林·罗斯福顺利地入主白宫。

当小吉姆·法莱为一家石膏公司担任推销员而到处奔波的那些年，当他在家乡小镇担任乡间小官员的那段时间，他就找到了一种记住别人姓名的有效方法。

刚开始的时候，这种方法非常简单。每当他接触一个陌生人的时候，总是要问清对方的姓名、他家中有几个人、他的职业和政治观点，并认真地记住这一切，将这些和其本人的面貌联系起来。当下次再遇到这个人时，即使是在一年以后，他都能够和对方握手，问候他的家人，以及他家后院的花草等。难怪有这么多人拥戴他！

在富兰克林·罗斯福开始竞选总统的前几个月，小吉姆一天要写好几百封信给西部及西北部各个州的人。然后他登上火车，在19天内足迹遍及20个州，行程12000公里，以轻便马车、火车、汽车、快艇代步。他每到一个城镇，就要和人们共进午餐或早点、茶点或晚餐，同他们作一番亲切的交谈，然后再奔向下一站。

等他一回到东部，就立刻给他到过的每个城镇的某个人写信，请对方将与他谈过话的人员的名单寄给他。最后名单上的名字就多得数不清了，但名单中的每个人都收到了小吉姆一封表达赞美的私人信函。这些信都是以“亲爱的比尔”或“亲爱的简”开头，而最后总是签着“吉姆”的名字。

小吉姆·法莱早就发现，普通人对自己的名字总是很感兴趣，甚至比对世上其他所有名字加起来还要感兴趣。

记住一个人的姓名，并且能很容易就叫出来，你就是给对方一种巧妙而有效的恭维。但假若你忘了或记错了某个人的名字——你就会处于极其不利的境地。例如，我曾在巴黎开设了一门公共演讲课程，并向居住在城中的所有美国人寄了信。但法国打字员的英文水平很低，在打姓名时出现了错误。有一个人是巴黎一家美国大银行的经理，他给我写了一封毫不留情面的责备我的信，因为他的名字被拼错了。

要想记住一个人的名字有时很难，尤其是当这个名字不太好念的时候。一般人都不愿记这种名字，而情愿叫对方的昵称。希德·李维曾经拜访过一位顾客，这位顾客的名字叫尼古德马斯·帕帕杜拉斯。由于这个名字太难记，大多数人都叫他“尼克”。李维告诉我：“拜访之前，我特别用心记住了他的名字。当我用全称和他打招呼时，他呆在那里，好几分钟都没有反应。最后，他流着泪说：‘李维先生，我在这个国家已经待了15年，可是从来没有人用我真正的名字来称呼我！’”

安德鲁·卡内基成功的原因是什么？尽管他被誉为“钢铁大王”，但他自己对于钢铁制造的知识知之甚少。他有成千上万的人为他工作，他们在钢铁制造方面懂得的都比他要多得多。但是他知道如何为人处世，而这正是他发财致富的原因。

小时候，卡内基就显露出组织方面的能力和领导天赋。10岁那年，他就发现人们对自己的名字非常重视。于是他就利用这一发现去赢得合作。例如，当他童年时住在苏格兰的时候，抓到了一只怀孕的母兔。很快，他就有了一窝小兔子——可是他没有东西给它们吃。但是他有一个很妙的办法。他对邻近的孩子们说，如果他们愿意出去采集足够的苜蓿和蒲公英来喂这些小兔子，他就用他们的名字来给它们取名字。

这个方法太神奇了，安德鲁·卡内基永远也忘不了。许多年以后，他在商业上应用同样的心理学，赚了好几百万美元。例如，他希望将钢轨卖给宾夕法尼亚铁路公司。当时埃格·汤姆森正好是这家公司的董事长。于是安德鲁·卡内基在匹兹堡建了一家巨型钢铁厂，就取名为“埃格·汤姆森钢铁厂”。

后来，当宾夕法尼亚铁路公司需要钢轨的时候，埃格·汤姆森自然主动购买了以他的名字命名的那家公司的钢轨！

当卡内基与普尔曼之间为了获得卧车生意而展开激烈竞争时，这位钢铁大王又想起了兔子的故事。

卡内基控制的中央运输公司正在和普尔曼的公司火拼这场生意，双方都希望获得太平洋铁路联合公司的这笔卧车订单，于是两家公司互相排挤、大杀其价，最后到了无利可图的地步。卡内基与普尔曼都亲自去太平洋联合公司在纽约的董事局。一天晚上，在圣尼古拉大饭店中，卡内基遇到了普尔曼，他说：“晚上好，普尔曼先生！我们不是在自己出洋相吗？”

“你这是什么意思？”普尔曼问。

于是，卡内基把自己心中想了许久的话说了出来——将他们双方的利益合在一起，两家公司互相合作而不竞争的好处被他描述得天花乱坠。普尔曼认真地听着，但并没有完全赞同。最后他问道：“这家新公司你怎么取名呢？”卡内基立刻回答说：“哦！当然是普尔曼皇宫卧车公司。”

普尔曼立刻神采飞扬。“到我房里来，”他说，“我们来详细谈谈。”那次谈话改写了美国工业史。

安德鲁·卡内基这种记住并尊敬他的朋友及同行名字的习惯，正是他成为商界领袖的秘诀之一。他能叫出他手下许多工人的名字，这也是他引以为豪的。他还非常得意地说，当他亲自管理公司的时候，从未发生过罢工事件。

人们如此重视他们的名字，因此他们会不惜代价地使之永恒。例如，几百年来，有钱人常常出钱资助那些艺术家、音乐家和作家，希望他们将作品献给他们。图书馆和博物馆最有价值的收藏品，也常常是由那些担心他们的姓名日后被遗忘的人捐赠的。纽约公共图书馆有爱斯德家族与李诺克斯家族的藏书，大都会博物馆则永远保存着本杰明·爱特曼与摩根的名字。几乎每一个教堂都镶嵌上了彩色玻璃，以纪念捐赠者。许多大学校园的建筑物也刻有捐赠者的名字，他们捐赠了大笔钱来获得这般荣耀。

大多数人之所以不记得别人的姓名，只是因为他们不想花时间和精力去用心记。他们总是为自己寻找各种借口，例如说他们太忙了。但他们大概不会比富兰克林·罗斯福更忙了，然而罗斯福却能花时间去记一位汽车机械师的名字。因为罗斯福知道一个最简单、最明显、最重要的能获得他人好感的方法，那就是记住别人的姓名，使人感觉受到了重视——但我们有多少人能够这样做呢？

记住他人姓名的能力在政治领域中也同样重要。

法国皇帝拿破仑三世——也就是伟大的拿破仑的侄子曾自我炫耀地说，虽然国务很忙，但是他能记住他所见过的每一个人的姓名。他的方法呢？很简单。如果他没有听清楚对方的姓名，就会说：“对不起。我没听清楚姓名。”如果这是一个不常见的姓名，他就会问：“这是如何拼的？”

在谈话的过程中，他会将那个人的名字反复记几次，并在大脑中将这个姓名和这个人的面孔、神色以及外貌对应起来。如果对方是个很重要的人物，拿破仑三世就会更费心思记住他。在他单独一人的时候，会将这人的姓名写在一张纸上，仔细观看，牢牢记住，确信记住后才将那张纸撕掉，这样他对那个人的印象就会更深了。

所有这些事都要费一定的工夫，但爱默生认为：“礼貌，正是由小小的牺牲换来的。”

我们应注意名字中包含的魔力，明白这正是我们与之打交道的人所完全拥有的东西，而不是属于别人的。名字使一个人与他人有所区别，在众人中与众不同。当我们记住某人的姓名后，我们传递给对方的信息就会非常重要了。从服务员到高级经理，如果记住了他们的名字，我们与之交往时就会收到奇效。

因此，要想让别人喜欢你，请记住第三项规则：记住一个人的姓名，对他来说这是所有语言中最甜蜜、最重要的声音。