渠道长短计谋

商品从生产者到消费者手中，所经历中间环节的数量不同，因而形成了长短不同的营销渠道。从一般意义上说，短渠道可以节省商品的流通时间，加速实现产品价值，但由于没有中间环节使企业直接同消费者见面，这样一方面使销售关系复杂，另一方面加大销售费用，会影响产品销售量。而长营销渠道，由于增加了中间环节，批发商的“集散”作用和零售商的“扩散”作用，加速了整个再生产过程，简化生产者销售业务和经营负担，可减少生产者的销售费用，增加企业盈利，但延长了流通时间，增加了流通费用，给消费者增加了负担。因此，企业应选择哪种渠道应视具体情况而定，主要应综合分析以下各种因素：一是产品因素。一般来说，产品价格昂贵、体积大、份量重、款式变化快、易损易腐、结构复杂而要求较多技术服务的，应采用短营销渠道，反之应采用长营销渠道。二是市场因素。一般市场范围窄、顾客集中、季节性明显、采购量大的，应采用短营销渠道，反之则要选择长营销渠道。三是企业自身因素。企业资金雄厚，销售力强，以及有必要给消费者提供更多的售前售后服务的，应采取短营销渠道，反之则选择长营销渠道。四是经济因素。即选择渠道时必须考虑哪一种营销渠道对提高企业经济效益最有利。五是国家政策因素。国家对各类商品所采取的各方面政策，都对销售渠道有影响，有些计划内分配物资、专买物资，企业无权选择销售渠道，而自由购销的商品，营销渠道又可多样化。