晓之以情，才能动之以理

何为共情？所谓共情，从概念的角度来说，也叫“同理心”“同感”“投情”。这个概念最早是由罗杰斯提出来的，他是人本主义的创始人。如今，这个概念为越来越多的心理学家所接受，还有一些现代精神分析学者的著作中也频繁提及和运用这个概念。

试想，如果你想说服他人一件事情，你本身却并不认可这件事，那么你还如何说服他人呢？即便你巧舌如簧，滔滔不绝，也只是在用枯燥的语言说服他人，而并不能真正地打动他人。这样的说服，因为带有明显的功利性，很难让人心悦诚服地接受，甚至会让人心生反感。与此相反，假如你在说服他人时，能够设身处地地为他人着想，站在他人的角度思考问题，权衡利弊得失，那么你给出的建议就会更加具有可行性，对方也更容易接受。在这种情况下，你再从对方的角度进行阐述，自然能够打动对方的心灵，让对方心悦诚服。只有对方从感情上先接受你、认可你，你才有机会讲述你的道理。否则，一切还未开始就将结束，你根本没有机会讲述自己的道理。

小白是一名二手房销售人员。和大多数同事都刚刚大学毕业没几年相比，小白的年纪是单位里最大的，她已经三十多岁了。对于这份高强度、高压力的销售工作，很多同事最初都以为小白有家有孩子，无法坚持太长时间。不料想，小白的工作风生水起，每个月的销售业绩都是门店最高的。小白究竟有何秘诀呢？渐渐地，同事们发现小白和客户聊天时，共同话题特别多，而且即使客户不说，她也能了解客户的想法。原来，这一切都归结于小白的年纪。她已经三十多岁了，不但有结婚、生养孩子的经历，也有买房的经历。尤其是，小白的家就住在他们所负责区域的一个高品质小区。每次介绍这个小区的房子，小白都不忘告诉客户：我家就住这个小区，小区的确挺不错的。就这样，这个小区的大部分房子都被小白卖掉了。

一次，小白带客户去实地看房，新来的小郑也全程陪同。在看到一套中意的房子后，客户面露为难的神色，小白体贴地问：“你们觉得这套房子怎么样，首付有问题吗？”客户这才说：“房子的确很好，不过我们买不起，首付差十几万呢。”很多销售在客户说出这样的话时，难免都会面露鄙夷之色，不过，小白很理解地说：“嗨，没关系，谁买房都紧张。记得当初我们买房子的时候，把老人的钱都拿来用，还借遍了所有的亲戚。不过，在大城市买房没有一步到位的，你们可以先买套总价低些的，等到合适的机会再置换，到时候我再负责帮你们把房子卖出去。”这样说完之后，客户的神色明显轻松了很多。小白呢，再给客户找房的时候，就会留意帮助客户控制首付，找那些在客户承受范围内的房子。这样，一来提高效率，二来也能避免客户尴尬。看到小白如此贴心的服务，小郑感触颇深。在开夕会的时候，小郑当着全店的同事说：“我跟着白姐学习一天，但是真的学不会她的销售技巧。她的销售技巧，就是利用自己丰富的生活经验，和客户产生共情，时时刻刻为客户着想，让客户感到就像是家里人在帮他们选购房子呢！我想，我们必须非常努力，才能达到白姐的十分之一！”

小白的销售技巧，简要地说，就是“共情”。对于那些年轻的客户来说，他们或者是买房作为结婚之用，或者是买房为了孩子上学。总而言之，这样的经历小白早就经历过了，她很容易就能站在客户的角度考虑问题，理解和体谅客户的苦衷，也知道客户顾虑什么。如此未卜先知的能力，如此帮助客户着想的销售，怎么可能不事半功倍，马到成功呢？