引导对方说“是”的语言技巧

大卫是一位推销电动机的推销员，一次他去拜访一家老客户的公司，准备说服他们再购买几台新式电动机。在去之前大卫和这家公司的工程师通过电话，了解到工程师昨天到车间去检查，用手摸了一下前不久大卫推销给他们的电动机，感到很烫手，便断定大卫卖给他们的电动机质量太差。

当大卫刚踏进那家公司的门口，就遭到了对方工程师的拒绝，那名工程师说：“大卫，你又来推销你那些破烂了！你不要做梦了，我们再也不会买你那些玩意儿了！”

大卫冷静地考虑了一下，心想：如果与对方辩论电动机的质量，肯定于事无补。于是他便采取了另外一种思路，他对工程师说：“好吧，我完全同意你的立场，假如电动机发热过高，别说买新的，就是已经买了的也得退货，你说是吗？”

“是的。”工程师回答说。

“你是知道的，任何电动机工作时都会有一定程度的发热，只是发热不应超过全国电工协会所规定的标准，你说是吗？”

“你说得对，是这样。”

“如果按国家技术标准，电动机的温度可比室内温度高出42℃，是这样的吧？”

“是的。但是你们的电动机温度比这高出许多，昨天还差点把我的手烫伤！”

“哦，是这样。那么请问你们车间里的温度是多少？”

“在24℃左右吧。”

“这就对了。车间是24℃，加上应有的42℃的升温，共计66℃左右。那么一个人把手放进66℃的水里是不是会被烫伤？”

“嗯，好像是的。”

“这就对了啊，所以以后千万不要去摸电动机了。我们的产品质量，你们完全可以放心，绝对没有问题。”

就这样凭借大卫的让对方说“是”，又做成了一笔买卖。

让对方说“是”，是一种说话的艺术，如果你学会了这种艺术，将终身获益。当一个人在说话时，如果一开始引导他来说“是”，那么他已经在内心深处有了肯定的趋势。这时候内心的抵抗和戒备就会降低，这样交流起来的气氛就会融洽很多，对方也容易放弃自己原来的偏见，转而同意对方的意见。在这个案例中，大卫从一开始就引导工程师回答“是”，从而抓住了问题的主动权，使谈话的结果向着更有利于自己的方向去发展。到底如何才能让对方说“是”呢？以下几点，值得借鉴。

1．把要说的话说对

卡耐基曾经说过，人是不可能被说服的，天下只有一种方法可以让任何人去做任何事，那就是让他自己想去做这件事。而让他自己想去做这件事，唯一的方法是让他认为你说的是对的，让他认为他是在遵循对的做法才这样做。

比如，一个顾客拿着一件商品舍不得放下，这时销售人员就不应问顾客喜不喜欢、想不想买这样给顾客选择性的提问。因为你问顾客“想不想买”“喜不喜欢”时，顾客可能就会回答“不”。因此，在这个时候你一定要明白一点，顾客拿着那件商品，一定是他喜欢的，所以你应该问：“你一定很喜欢，是吧？”这时顾客肯定回答“是”。因为你说的是对的，他拿着那件商品舍不得放下，确实是他所喜欢的。

2．创造出对方说“是”的氛围

奥佛斯屈教授在他的《影响人类的行为》一书中说：“当一个人说‘不’时，他所有的人格尊严都已经行动起来，要求把‘不’坚持到底。事后他也许会觉得这个‘不’说错了，但是他必须考虑到宝贵的自尊心而坚持说下去。因此，使对方采取肯定的态度，是一件特别重要的事。”由此可知，在和对方交谈的时候，要避免对方说“不”的气氛，一定要创造出对方说“是”的气氛。比如，你在和对方谈话的时候，应该把自己置于“是”这一情景之中，将对方可能采取的反对意见铭记于心，同时，还应牢记我们所熟知的对方的观点。你还可以运用肢体语言，当你在问别人“是这样吧”“一定是吧”等让对方回答“是”的问句后，你一定要先点头给对方造成一个“是”的气氛。