关心他最关心的事情

在通用电气公司总经理斯沃普事业最重要的时期，他曾经错过了一笔大生意。当时，他还只是西部电力公司的一个年轻的小职员。他想凭实力当上一家分公司的经理。

但在关键时刻，他却遭遇不幸——他精心策划的一份竞标方案没能达到预期的效果。

基恩·萨姆那记载道：“看来他应该重新上一课了。”原来，斯沃普的方案是从一名工程师而非普通人的角度来写的，其中的公式、数据对公司的领导们来说如同天书。结果是别人拿到了合同。

一成一败，斯沃普的失败与卡内基的成功，二者存在着如此大的差别！

卡内基能利用灯柱事件争取来一笔大生意，而同样想折服人的斯沃普却丝毫没能引起别人的注意，遭遇了重大挫折。因为他忽略了对方的兴趣和知识层次，对非专业人士使用了专业语言。卡内基却能利用一件小事，结合切身体验来引人注意，从而抓住说服对方的机会。所以，我们越是抓住对方的兴趣，就越有机会吸引他的注意力。

日常生活中，我们阅读的那些报纸也都是采用这种策略来发展的。肯特·库珀是《联合日报》的总经理，他曾说过：“有个要点，编辑们要铭记心间，这就是：人只对自己有兴趣。另一个衍生要点是：人只对与自己相关的人或事感兴趣。”库珀又说：“你一般不会注意那些登在报纸头版或二版关于欧洲的重要新闻，你只会急于了解你应缴的所得税是否出台了新规定，是否修建了一条新公路，使你每晚可在不大拥挤的人群中回家，你所住的那条街地价涨了没有，是否有你认识的人死去了，在你昨晚参加的重大宴会中是否有神秘嘉宾，而在这条消息是否提及了你？”

可以说，在报纸上，法国总统杜梅克还不如棒球选手巴比·鲁斯更能吸引读者，这是为什么呢？杜梅克确实很重要，可大部分人却对巴比更熟悉。而假如我们的名字上了报刊，即便字再小，我们也能看到——因为它是我们的一部分。

当银幕上或小说中冒险的英雄吸引我们时，我们所注意的还是自己——英雄开枪，我们也情不自禁地做扳枪栓的动作；他们逃跑，我们也做两腿夹马的姿势。为何报纸上那些与自己无关的标题“蒙面人掳人妻子”能吸引我们的注意力呢？兔死狐悲，这是因为我们有感同身受的心理。库珀说：“人们普遍对曾经的经历感觉熟悉亲切，无论悲喜，他们总能感同身受，置身其中。”有一种被新闻记者称为“大众兴趣题材”的故事，让读者情不自禁地把自己想象为故事的主角。可见，其实我们只对自己最感兴趣。

你可以留意观察一下，当你要给你的朋友照相时，他一定会摆出某个姿势，这是他下意识的动作。而我们中大部分人都会这样做。

在新泽西州自己的实验室里，托马斯·爱迪生用一个巧妙的方法来观察他的年轻职员对哪种工作有浓厚兴趣。爱迪生并不很在意这些职员自己所说的话，他从另一个角度来调查：在他的公司有一项制度，年轻职员通过此机会展示自己的个人兴趣和专长。他的儿子查尔斯·爱迪生对记者说：“一般来说，我们这里有四名年轻职员，他们的任务就是巡查各个商店，然后每天写一份报告，提出他的建议或是批评。这些报告里有他们的思想，许多值得深思，从中我们也看出他们的真正兴趣，以此作为分配工作的依据，其实这比他们自己说的话更重要。”

查尔斯说：“比如，一位化学工程师说化学是他的专长，但在他的报告中却没发现他谈及化学问题，而是详述了怎样出货及陈设商品的事情。很显然，他真正的兴趣是市场销售管理。既然知道了他最喜欢做什么，我们就有针对性地给他安排这方面的工作。”

有时，连我们自己也没有察觉到，我们已经爱屋及乌，被与我们兴趣最接近的事物所吸引了。

总之，人们总会特别注意自己，以及与自己关心的人或事，自己的不足或与自己相关的问题，还有与自己的经历有关的事情。另外，对一些新生事物，人们也会特别注意。与以上所讲策略不同的是，头脑灵活的人往往还会利用新事物去应付他人。