081　首先要分清四位贵族——顾客分类潜规则

“四位贵族”

态度固执，想控制人，不肯听取别人的意见，这些人是典型的指挥家；另一类顾客可称为思想家，他们做事不冲动，善于思考，听从理性的指导；对于那些处事随和、有耐心、不喜欢变化的顾客不妨称之为联系者；还有的顾客喜欢交往，并希望被别人承认，是典型的社交家。销售员可以据此来区分不同类型的潜在顾客，然后正确判断出来，并采取相应的方法进行沟通。

固执型“贵族”

固执型的人往往态度坚决、强硬，他们会经常压价，要求折扣，还会提出很多价格上的要求，喜欢引用竞争对手作比较。对策：对于这类客户无理的价格要求，千万不要轻易地做出让步。一些经销商为了抢客户，不惜成本进行恶性的价格战，最终导致整个市场受损。如果客户引用竞争对手做比较，就要向他阐明自己的优势所在，让他采购自己的产品。

谢绝型“贵族”

谢绝型这种类型的人则往往态度消极，不容易被别人的主意所打动，他们关心细节，对一些小事斤斤计较，因此会提出许多小疑问。对策：其实，这类客户并不可怕，对付这类人最有效办法就是用积极热情的态度，举出成功的案例，确保有很多证据来证明你的新主意；对其所提出的异议要顺从。

友善的外在型“贵族”

友善的外在型客户最好相处，他们自信、热心、对人友善。但他们爱说一些无关紧要的话；好客却很少谈正事，这就要求我们要巧妙地把他引入正题；而且他们不喜欢能力强的人，只喜欢老实人，在他面前要表现得诚恳一些。对策：强迫他回答“是”与“不是”。当他谈论一些无关紧要的话题时，要有技巧性地引入正题，不要被他引入歧途。

积极的思想型“贵族”

其特点如下：他们是高智商的人，热忱待人，而又关注自己的成绩，会提出很多异议，但都是有理的，还会提出一些建设性的意见。对策：注意个人仪表，说话有节奏；注意沟通技巧，以诚相待。要感谢客户提出的好意见。做事要有条理、有效率，保持警惕，做好准备应付提出的各种问题；接受客户提出的一些异议。要接受客户合理意见，并给客户一个满意的答复。

分清客户，赢得成交

一名成功的销售员，仅仅对产品了解是远远不够的，更重要的是去了解顾客。你一定要很清楚，了解产品的目的是为了更好地向顾客推销我的产品，主要精力应当用在和顾客交往、理解顾客上面。所以，在销售过程中不断搜集信息，分清客户的类型，并根据各类客户的心理特点制定有效策略，是赢得成交的关键环节。

读故事，学心理学——向“变色龙”学习

如果你从事销售工作，那么毋庸置疑，你每天要和形形色色的陌生人打交道，你觉得自己是那种类型的销售员最好呢？当然是像变色龙那样反应灵敏的最好了。

有位销售员，连续拜访了三次，客户始终不冷不热。他不清楚自己失败的原因，于是很诚恳地向客户的女儿请教，希望知道一些关于她母亲的消息。

“我母亲对您很有意见。”客户的女儿实话实说：“几天前我回家，母亲就向我抱怨说您一点也不尊重她。”这令那位销售员大吃一惊。

客户的女儿接着说：“她说您总是说话太快，一点也不照顾她。”随后她说自己母亲耳背得很厉害。

这让他恍然大悟，怪不得在自己说话时，老太太的反应总是较为迟缓，而她的自尊心又使她不愿意把这一事实告诉别人。

于是他再次登门，访问了这位客户。这次他放慢了语速，提高了声调。这种情况在别的顾客看来很难接受，但对这位年迈的老太太却正合适。

如果他能在第一次像变色龙一样敏捷，观察到老太太的反应，并做出相应调整，就不必白跑好几次了。

能揣摩出顾客的心理或顾虑，之后像“变色龙”一样，反应敏捷，灵活应对，对不同类型的客户采用不同的表达方式和表达内容，才能提高销售成功率！