预测他的个人需求

1924年，克莱斯勒汽车突然引起消费者的青睐。成功的销售使这个汽车品牌一时名声大振，也使汽车制造厂一跃成为美国最大的汽车制造商之一。

华尔德·克莱斯勒是用什么方法让他的汽车如此风光的呢？他有一条十分简单但广泛适用的妙计。他说：“像我们这种没有任何依靠，只有在客户满意的情况下才有机会发展事业的人，都应该把客户想成一个具体的人，从各个方面去探知人们想要什么。这是最好的方法。”克莱斯勒这样研究客户的兴趣和需求：他以其中的一个典型顾客为例，然后以客观的观点、虚荣心、道德意识和习惯去设计汽车，不断完善工作和推销政策。

无论谁都生活在社会中，都要面对一个群体。要感化那些复杂而多变的人，就要了解其需要，而人的需要有时很模糊，而且也是变化的。因此，没有一个可应对成千上万人的对策，只能因人而异。否则就会受到主观需求和兴趣的左右，根本无法了解他人的需求。为了不犯这样的错误，克莱斯勒制订了一个简单的标准：选一名典型的男人和女人，分别代表与之相似的顾客。

一位广告商也运用同样的策略：在他的办公桌上有各种人物的照片，并把他们分类，如买橡皮鞋的农民，买优质咖啡的妇女，买办公室用具的男人等。这样就免得局限于自己的观念，而能注意到他人感兴趣的问题。

华尔德·斯特朗是《纽约日报》的发行人。他告诉我，根据收入，他把读者分为四个级别，然后派出10个人，分别与他们代表的四个阶层的4000名读者逐一交流，征询他们的意见，如最关注哪方面的报道，最喜欢哪些文章等。然后，对他们采集回来的信息进行分析和总结。他说：“就像要摸黑射击一些不断变幻的东西一样，如果办的报纸只适合自己，那肯定卖不出去。”

在第一次世界大战中任联军总司令的法国名将福煦当年刚从军校毕业时，没像同学们一样为能分配到条件优越的城堡而高兴，相反他自愿申请去条件艰苦的塔布。他有自己的想法——这个城市有各个种族的法国人，他们经常去赶马市。在这里，他能观察到那些人的不同气质。毕业后，他一直都在研究人的性格。劳夫林说：“他知道各种人的心理状态，对各种典型人物都十分了解。他能自如地对付这些人，并与之融洽相处。他在这方面的贡献可与他的军事天才相媲美。”

埃德温·克罗泽早年做过新闻记者，后来成了《波士顿日报》的发行人和大股东。他曾说，为了做好报纸编辑，他经常在深夜穿梭在拥挤的城市人流中，漫步在台阶旁，听妇人们闲谈，或者用递烟的方式加入到人群中去，以了解人们的真实想法。

阿道夫·朱克曾是派拉蒙特影片公司的大股东，他曾经当过工人。他也曾每天站在戏院的过道中，观察并研究人们的表情，听散去的观众如何评价戏剧。

但现实中，很多人对自己的老板往往忽略了这一点。哈佛商学院院长多纳姆认为，这就是为什么有些人会失败的主要原因之一。他曾对布鲁斯·巴顿说：“在商界，有许多看似聪明能干的年轻人，他们热爱自己的事业，为了公司的发展辛勤地工作着。他们因此而做到了主管或领班的位置，但也就到此为止了。这是为什么呢？我认为，对于许多问题，他们不能从整个公司的角度和老板的立场出发去解决，而总是从自己或自己所知的一小部分业务范围去解决问题，这是造成他们停滞不前的根本原因。他们从没想过老板是怎么想的：老板到底想怎样做？他要什么结果？他怎么看待这个人？如果自己是老板，应该怎样处理这件事呢？”

美国国际公会会长马修·布拉什曾经做过报童。他说：“我从事过多种职业，最大的收获就是：学会了如何迎合上司去做事。在每件事、每个动作、每个意愿上，我都力图跟上他的思路和节拍，尽我所能做到最好，而且争取赶在他的前头。我总是比他更早地上班，收拾好他办公的写字台，为他当天要做的工作做准备。要比你的上司更超前地想到一些事情，并预测到他接下来要做的工作。如果你早就有所预料，表明你是十分机灵的。”

但许多人在升职这样的关键时刻还不注意，甚至完全忽视老板的看法。多纳姆还说：“人们也许会说：‘我做了这么多年，我一定能胜任更高级的工作。’或是‘我家又添了人丁，我想赚更多的钱。’或是‘为什么你能给他加薪，而不给我加薪呢？’这些话也许会唤起老板的同情心，但你要明白：不是你在工作上出色，就给你加薪，或者让你升职。”

那些能领会上司意图的人，想争取升迁时，总能找到合适的机会，而不用自己去请求。所以，聪明人根本不用刻意找机会去谋求利益。对他来说，好处会自己送上门来，根本不用劳烦他出口要求。

查尔斯·施瓦布说，大人物们在早年职业生涯中所运用的共同策略就是：永远把工作当成自己分内的事。但大部分人还是经常会忽略这点。工程师摩根曾接到503封求职信，他说：“不动大脑几乎是每个失败者常犯的错误。可以说，很多人无论是工程师、煤矿工人，还是大学教授，他们都不会站在老板的立场思考问题。这往往就是在求职路上失败的最重要原因。”

要想驾驭他人，就要揣测并牢记他人的意图。