青出于蓝而胜于蓝

“你们这种白手起家的民营连锁超市真的能够打得过沃尔玛和家乐福吗？”步步高连锁超市董事长王填在出席各种场合时，疑问总是如影随形。

在这种情况下，王填都会耐心地回答人们的提问。人们的疑问还有很多，比如：为什么在湖南珠洲与步步高店正面交战后，一年换了三个店长？为什么沃尔玛在湖南就是斗不过步步高？为什么在家乐福和沃尔玛等如洪水猛兽般地向二三线城市渗透之时，步步高近几年的营业收入仍从2005年的21.35亿元上升到2007年的41.84亿元，并将在2008年登陆国内A股？

1999年，步步高连锁超市董事长王填是靠自筹5万元、借债5万元起家。有趣的是，王填的“导师”正是沃尔玛的创始人沃尔顿。只不过沃尔顿没有想到，一个大西洋彼岸的“中国学生”竟能够悟到他的某些商业精髓，并在湖南市场能够“以彼之道还治彼身”。

王填采取的是“农村包围城市”和坚持中小城市发展的发展战略，与萨姆·沃尔顿的思路不谋而合。在萨姆·沃尔顿的《富甲美国》自传里，你就能够找到“步步高”与之相似的痕迹：同样是在一个小地方起家的，珍惜每一分钱。

同样坚持“农村包围城市”战略；同样坚持密集开店；同样是面状铺开，以获得最低的采购价和高效的供应链，并努力控制供应链的上游。这样做，不仅运营成本低，而且让在湖南呈“点状布局”的沃尔玛头痛不已。

“步步高”规模大，卖货多，更容易拿到新鲜的商品和更低的进货价格，并容易发挥供应链的优势。相反，沃尔玛因为门店稀少而“巧妇难做无米之炊”。

坚持中小城市发展的发展战略使得“步步高”对中小城市消费者的需求更加了解，而这正击中了沃尔玛等跨国巨头们的软肋。2007年3月，来势汹汹的沃尔玛在湖南娄底开店，离“步步高”娄底店只有300米，这让当初的“步步高”一度感到如临大敌。

然而，让沃尔玛恼火的是，其好光景只持续了几个月，不少追求新鲜感而“叛逃”的顾客重回“步步高”怀抱。什么原因呢？原来，“步步高”是以“田忌赛马”的理念规划卖场：18000平方米的百货和电器吸引客流，只有2000平方米的超市，不与沃尔玛的大卖场对抗。

结果，“步步高”的销售不仅没有减反而增长了17%，毛利率也增加了1.5%。目前，步步高在湖南、江西已经开有87家门店。如果你走在湖南湘潭的大街上，常常看到每隔几百米，就有“步步高”三个鲜红的大字映入眼帘，或是与沃尔玛面积相当的大卖场，或是“百货+超市”，或是更小的社区超市，涵盖了各种业态。

密集开店的“步步高”早已经成为湘潭、珠洲、娄底等湖南中小城市人民的“主食”。步步高连锁超市董事长王填“以彼之道还治彼身”、“以夷治夷”不能说不是个聪明之举。

对西方经济管理学我们要学，而且学了要像王填那样结合国情、企情去用，我们就能够青出于蓝而胜于蓝，就不愁企业搞不好。