皆得其欲

【原文】

大国者[着]下流[1]，

天下之牝，

天下之交[2]。

牝常以静[柔]胜牡[3]，

以静为下。

故大国以下小国，则取小国；

小国以下大国，则取[胜]大国。

故或下以取，或下而取[胜]。

大国不过欲兼畜人[4]，

小国不过欲入[不]事人。

夫两者各得其所欲，

大者宜为下。

【注释】

[1]下流：水所汇聚之处。

[2]交：交汇，汇总。

[3]牝：雌性，阴性。牡：雄性，阳性。

[4]兼畜人：把人聚在一起养护。

【译文】

大国，要像江海居大而处下，

要像雌性那样安静柔弱，

使天下百川河流交汇在这里。

雌性常以安静胜过雄性，

因为她守静，所以做事以谦恭卑下为宜。

大国对小国谦下，就可取得小国的归附；

小国对大国谦下，就可取得大国支持。

所以有的谦下取得归附，有的谦下得到支持。

大国不过是希望网罗小国，

小国不过是希望依附大国。

于是大国小国都达到各自愿望。

则大国尤以谦恭卑下为宜。

【解析】

老子在以上的章节中曾多次讲到统治者治理国家要无为而治，这一章主要讲了作为一个大国在对待别的小国时应持有的态度。

春秋末期，诸侯国林立，兼并战争连年不断，大国争霸，小国自保，人民不堪战争之苦。老子一贯反对战争，针对战争带给人民的灾难，老子痛心疾首，几乎到了忍无可忍的地步，于是他不由自主地发出了“大国者[着]下流”的呼声。下流，不是现代意义上的卑贱、无耻，它是江河的流向，我们都知道水是向低处流的，海之所以能纳百川，是因为海甘居下位，恬静宽容，无所不包，所以它成就了自己的“大”，它的作为是合乎道德的，所以它能长久而博大。老子认为大国如果能像大海，常常处于谦和、卑下的位置，国家就能太平，人民就能安宁，人心安国家自然会更强盛。

老子接着以雌性的柔和和安静战胜强硬的道理来说明问题。大国之大并非仅凭战争兼并小国而获得，它之所以会大，一方面是客观上的地理位置的优越。春秋时代的大国大都处在中原文明的边缘地带，这里地势低洼、水草丰美，正是这种地理位置的优越在很大程度上成就了大国的地位。大国之所以能保持长久的地位取决于统治者统治有方，他们清楚大国和小国的关系，老子也针对这种关系作论述，他说，“故大国以下小国，则取小国。小国以下大国，则取大国。”意思是说，大国如果以谦和、卑下的态度处理和小国之间的关系，就能取得小国的信赖；小国如果能以谦卑的态度对待大国，亦能取得大国的信任和保护。小国和大国的关系用海纳百川来形容是最恰当不过的，海是博大、深沉、宽容、谦和、卑下的，正是因为它的这些特性，百川才会欣然归于它的怀抱，也因此成就它的博大、宽厚、永不干涸；百川只有得到了这样的归处才变得勃勃生机，一路欢歌下流入海……

在老子生活的春秋晚期，大国和小国并存的封建割据时代已进入最后阶段。西周时期的几百个诸侯国家在周边的大国的威逼下已经丧失了独立自主的地位，几乎都成了大国的附庸。这些小国虽然幸存了下来，但处境很艰难，它们不但要向大国俯首纳贡，还要分担大国重大工程项目的劳役，小国的人民不堪忍受屈辱和劳顿之苦，可又无可奈何。大国固然不肯以谦下的态度对待小国，它们奴役小国的人民，使他们深受其苦。老子针对这种社会现状，提出了自己的主张，渴望能以此来唤醒大国的宽厚和仁慈，他幻想通过自己的力量改变社会现状，无疑具有一定的局限性。

老子认为柔弱能战胜刚强，可真实的社会现状却和老子的观点背道而驰，我们是否会因此而对老子的观点予以否定？社会现状中柔弱没能战胜强硬只是一时的弱势表现，从总体而言，柔弱总能战胜刚强。综观自然界的种种现象，我们就不难发现：看似强大的事物却不能长久地存在，而看似渺小的事物却有着很强的生命力。具体来讲，庞大的恐龙曾统治着整个自然界，而到最后竟被最弱小的猴子种属取而代之，很多事实无不证实了老子的观点是正确的。

国家谦和、卑下才能够长久，人类也是如此。人类如果不能做到谦和、卑下，其统治自然界的地位就会被其他的物种所取代，甚至自我毁灭，这是毋庸置疑的。所以我们作为人类的个体，就应该从我做起，对待周围的人要谦恭、柔和、甘居低位；对待周围的物应该友善、包容，不对动物大肆捕杀，不对植物任意砍伐，和自然万物和谐相处，才能“两者各得其所欲”，也只有这样我们才不愧做万物的长者，才不愧拥有聪明才智。

经商之道

满足消费者的个性需要

在20世纪80年代初期，美国制鞋企业高浦勒斯公司在经营上遇到很大的困难。当时弗兰西斯担任公司的总经理。

弗兰西斯认为，企业家生产产品是为了满足消费者的需要。在市场经济的初级阶段，消费者需要的是物美价廉的产品，到了现在，经济已经十分发达，百姓生活富足，人们买鞋不再仅仅是为了御寒防潮，更多的是为了满足自己的情感需要。所以，产品必须富有个性，才能满足消费者的需要。

弗兰西斯为此要求设计人员以“销售感情胜于销售鞋子”为宗旨，充分发挥每个人的想象力，设计出多种多样、富有个性的鞋。

在这一崭新的管理理念下，该公司在市场上推出了“男性情感”、“女性情感”、“优雅感”、“野性感”、“沉稳感”、“轻盈感”、“年轻感”等各种主题的鞋子。弗兰西斯还为这些类型的鞋子取上稀奇古怪的名字，如“袋鼠”、“笑”、“泪”、“爱情”、“摇摆舞”等等，令人回味无穷。赋予鞋这种商品特殊的感情是企业管理的独具魅力之处。这种独具特色与个性的鞋一出现，便在不同的消费群体中引起强烈的心理呼应。

公司并且在广告中通过怀旧、乡愁、童趣等情感诉求方式来增加人们对商品的情感投入，获得良好的感情交流。在包装上印有精美图案，吸引消费者的注意，引起人们各种情感的涌动。

由于高浦勒斯公司生产的鞋满足了消费者的各种情感的需要，许多人都愿意购买高浦勒斯公司制造的鞋。于是，他的这一举措为这个公司带来了丰厚的利润。

当一个行业能给大家带来高利润时，大家便会一窝蜂地加入那个行业。如你已迟了一步，所有的先机被先来者抢光了，此时你该怎么办呢？李维·施特劳斯的成功创业就告诉了你该怎么做。

100多年前，美国西部掀起了一股“淘金热”，犹太人李维·施特劳斯怀着淘金发财的梦想来到旧金山。但是，当他看到那里已经聚集成千上万淘金的人后，改变了自己的初衷，离开淘金的人潮，自己开了家经营日用品的小商店。

有一天，他携带一些线团之类的小商品和一批供淘金者搭帐篷、马棚用的帆布外出销售。在船上，小商品很快便销售一空，待抵达码头时，他携帆布去推销，可是却未能如愿。懊丧之余，李维·施特劳斯听到淘金者抱怨裤子不耐磨，没穿几天就破了。他灵机一动，立刻找到一家服装店，用自己的帆布作布料做了几条裤子，卖给淘金者，一下就卖完了，并接到大批的订单。此后，李维·施特劳斯专门从事牛仔裤的生产、销售，并成立了李维·施特劳斯牛仔裤公司，设立专门的服装厂，大批量生产“淘金工装裤”，以淘金者和西部牛仔为销售对象。由于这种耐磨的帆布裤适应了人们的需要，既结实又好看，因而销路十分好。

李维·施特劳斯取得了初步的成功，但是他并未就此止步，而是继续投入到产品的深层次开发中。

李维·施特劳斯根据工人们的劳动特点，不断改进裤子面料和样式，以适应工人的需求。最终，他找到一种法国哔叽布为面料来生产裤子，既坚固耐用，又美观大方。

考虑到人们习惯于将矿石的样品放进裤袋里，先前使用线缝制的裤袋不牢固，李维·施特劳斯就在缝制臀部裤袋时改用金属钉钉牢；牛仔裤的扣子则用铜、锌的合金材料制成，并在重要的部位用皮革镶起来。这样就不但赢得了广大矿工的好评，而且由于它形成了牛仔裤的特有样式，成了一种时髦服装，受到人们的欢迎。结果它的销售量直线上升。

此后，李维·施特劳斯公司根据人们不同时期消费观念的变化，又不断推出新的样式，使牛仔裤做到耐穿、便宜、合身。时至今日，李维·施特劳斯公司已经在世界12个国家设有加工厂，在许多地区和国家设有销售网，形成年销售额达20亿美元的大型企业集团，令诸多服装加工业同行为之震惊。

大家想想看，如李维·施特劳斯当初也跟着别人去淘金，能有今天的成绩吗？