如何获得他人的支持

要识别他的真实意图

在纽约，约瑟夫·戴被称为“世界上最伟大的地产销售商”。一天，美国钢铁公司总经理阿尔伯特·加里想买一幢房子，请他帮忙物色。

从加里的办公室往外看，哈特森河上码头云集，水面上船舶穿行，真是风景如画。加里说：“我想买一幢既能看到这种美景，又能眺望港湾的房子。你帮我看看吧！”约瑟夫·戴画图、制表、做预算，花去好几个星期，也没找到合适的房子。但在后来的谈话中，他只用两个问题和5分钟的沉默就成功地让加里买到一栋房子。

看起来钢铁公司办公室附近的房子是相对适合的，而帝国大厦最为理想。因为再没有别的大楼比它更漂亮，也能让加里看到喜爱的风景。但加里似乎看上了旁边一栋更时尚的房子，还说一些同事也主张买下它。

戴知道，除此之外，还会出现符合条件的房子，为避免事情有变，他想快速解决此事。当加里再次邀请他谈房子问题时，他立即建议加里买下帝国大厦——这栋他们一直住着的旧房子。他说，旁边那栋时尚楼房确实能看到美景，但不久后，一座拔地而起的新建筑就会遮住这美景，而帝国大厦就不存在这个顾虑。但加里表示不愿买这栋旧房子。对此，约瑟夫·戴没有一句申辩，他静默地倾听加里的话，脑子却在飞速地想着对策。加里目的何在？

目前来看，加里显然不想买帝国大厦，他像律师一样陈述自己的意见。但他所谓理由都是些细枝末节，戴发现这不是他本人的意见，而是员工们的意见。就这样，戴确定加里在说着违心的话，他个人是想买帝国大厦的。但戴还是一言不发，由于没人反驳他的话，最后加里也停止了说话。在接下来的几分钟里，俩人都不说话，静静坐着眺望窗外的风景……

戴不动声色、十分沉静地说：“先生，刚到纽约时，你的办公室在哪儿？”

沉默了一会儿，加里问：“什么意思？就是这栋房子。”过一会儿，戴问：“那么，钢铁公司是在哪儿成立的？”

加里又沉默了几分钟，说：“也是在这里，就是我们现在待的办公室。”然后，戴再没说话。一句话都没有！

在5分钟里，他们都沉静地坐着，望着窗外，这5分钟像15分钟一样漫长。终于，加里兴奋地说：“员工们都主张买那栋新楼，可这是我们的老家啊！我们是在这里成长壮大的，我们应该在这里永远住下去啊！”

就这样，没用半小时，约瑟夫·戴就解决了此事。没有高超的推销术，更没有过多的图示，约瑟夫·戴这名优秀的销售专家成功地卖掉了房子。戴集中精力猜测加里的真实想法，并敏锐地抓住了加里的软肋，让他自己说出来！

揣测加里的意图，是戴成功的关键。戴感觉到，加里内心有一个矛盾情绪，为此纠结不清：一方面，与员工们一样，他也想住新楼；另一方面，他又不想离开这个曾奋斗过的老地方。也许他自己也说不清为什么对这老房子割舍不下，可旁观者知道，因为这里是他的发迹之处。他熟悉窗外的景色，他的感情很多保留在此，所以，这栋老房子对他意义非凡，他的自尊在这里可以得到满足。而加里想买新楼的理由也很明显：他怕员工们不能领会他的意愿，怕自己的想法遭到嘲笑和反对。

约瑟夫·戴引导他陷入回忆和思索中，让他自己做决定，遵从自己的真实意愿。所以，想说服人，最好的办法是让他自己心甘情愿地“屈服”。这就需要先了解其态度和意图，进而迎合他的意图，然后才能达到目的。