084　用例证攻破对方的心理防线——例证潜规则

从众心理的现象

在生活中，每个人都倾向于跟随大多数人的想法或态度，以证明自己并不孤立。持某种意见的人数的多少是影响从众的最重要因素之一，“人多”本身就是说服力的一个明证，很少有人能够在众口一词的情况下还坚持自己的不同意见。实验结果显示：平均有33%的人判断是从众的，有76%的人至少做了一次从众的判断，当然，还有24%的人一直没有从众，他们按照自己的正确判断来回答。

实例是推销必备的工具

出于安全感等种种心理因素的影响，很多时候人类难以摆脱模仿和从众心理的影响。正是由于从众心理的存在，对销售员来说，实例成为了不可或缺的推销工具。让事实说话，才更有力量。老顾客介绍的新客户之所以成交率更高，原因正在于此。身边活生生的事例，比销售员的言语更有说服力。个别具体化的事例和经验比概括的论证和一般原则更有说服力。

让客户看到证据

当你让顾客相信了你的产品可以满足他的需要之后，怎么让他决定购买你的产品呢？你需要拿出有力的证据来证明你的产品真的很好，这样才能突破客户犹豫的心理防线。名人效应可以向我们证明例子的说服力。你不断地重复自己的产品好是没有用的，没有哪个销售员会说自己的产品不好，你一定要让客户相信，就要让他看到证据。因为例子要比单纯夸奖产品好得多。

实例的宝贵价值

你一定早就认识到了实例的宝贵价值。但是，你千万要记得，你的事例要真实。真实是事例的首要原则，然后你需要针对自己的销售重点，准备有趣、有说服力的实例。所以你需要留心收集这些真实有用的故事。可以与老顾客谈谈他们成功使用你的产品的情况；更可以由许多报章杂志的报道得到一些实例……例子中的客户与目标客户相似之处越多，例证所能达到的说服效果越好。

让目标客户感同身受的例子

择例证时要抛弃主观因素，不一定要选你认为最优秀的案例，能让目标客户感同身受的例子才是最佳选择。举个例子，如果你正向美容沙龙的老板推销软件，那么能影响到她的答复的，一定是其他使用过该软件的沙龙老板的意见，而不会是英国航空公司什么大人物的意见。因为沙龙店老板会认为：“既然同行对这款软件评价这么好，我买来用也不会有错的。”

切忌一直使用例子

例证的作用是毋庸置疑的，但需要注意的是，事例只是论据，是用来证明你的论点的，不要文不对题地举了很多例子，但是却不能说明任何问题，那会是非常糟糕的局面。例子也不是一开始就用，一直使用的，你需要随时注意对方的反应、需要，然后适时地用恰当的实例去维持他们的兴趣。

读故事，学心理学——乔治的销售策略

一位成功的销售员乔治说起过这样一个他遇到的例子，他一直想销售保险给一家加油站的老板，却屡试不成。因为这个老板已买了四千美元的寿险，他觉得已经足够。

乔治始终觉得这个老板有购买保险的可能，但是，自己却很难说动他，怎么办呢？忽然乔治眼前一亮，想到了不久前发生在自己另一个客户身上的事，于是赶紧拿起电话打给这位加油站的老板。

“不要再给我打电话了，我已经买了足够的保险了。”老板没好气地说。

“是这样，先生，我这次打电话并不是想让您立刻购买我们的保险，而是我想起一件事，希望您能听一下，占用您几分钟时间。”乔治说。

“哦？什么事？”老板有点好奇。

“是这样，我有一个客户的妹妹刚结婚一年半，并且有一个小宝宝。她的丈夫仅有一千元的保险，孩子生下来之后，他曾考虑要多买五千元的保险，不过要等他付清煤炭的账单。后来，他得了肺炎——我的客户刚参加过他的葬礼。现在，我这位客户的妹妹和她的小婴孩，只剩下五吨的煤炭和那一千美元的保险费。我觉得作为您的朋友，我希望您再考虑一下多买一些保险的建议。当然，您不一定要从我这里买，只不过我们现在在搞促销，比较实惠一些。”乔治很诚恳地说。

“好的……谢谢你的建议，我考虑一下。”老板的态度变得客气起来。

没过几天，这位老板就主动打电话给乔治，要求多购买四千美元的保险。

是什么让这位老板的决定发生了翻天覆地的变化呢？只是乔治先讲了一个很好的例子罢了，而这个例子就像一盆冷水一样，摆在老板面前。虽然是发生在别人身上的事，但这位老板也害怕同样的事出现在自己身上。讲完这个例子之后，乔治又端出一盆温水，告诉客户“我是您的朋友”、“现在在搞促销比较实惠”之类，更有说服的效果。我们不是想告诉诸位，你去恐吓对方吧，他会被说服的。而是想告诉大家，在说服对方时，先拿出一些反面的、不好的例子，会增强你的说服力，更容易操纵对方的心理。