熟悉并使用他人的语言

纽约著名的编辑阿莫斯·科明最初在报社寻到一份工作，与他利用一个策略有关。

18岁时，科明第一次来到纽约，他想做报社编辑。但当时纽约有成千上万的失业者，所有报社都是人满为患。这种情况下，科明的愿望很难实现。

曾在一家印刷厂做过几年排字工人，这是科明唯一的工作经验。但他知道，《纽约论坛》的老板荷拉斯·格利莱早年也曾在印刷厂做过学徒，所以科明决定去《纽约论坛》碰碰运气。科明想，格利莱也许会对有相似经历的人有兴趣。

他是对的，他果然被录用了。他很容易就让格利莱相信雇用他是正确的。如同卡内基的成功一样，科明巧妙地借用了格利莱的经验，以此达到了目的。

这种方法很简单。比如，我们想向人介绍一种新式飞船的长度，如果你想说给街上的行人听，你就说它有三个街区那么长，或者说它有从榆树街到林肯街那么长，这样才更直观形象；如果你想说给乡下人听，你就说飞船有他牧场的两倍那么长；如果你想说给一个纽约人听，你就说飞船的长度和42号街上新建的克莱斯勒大厦相当。总之，要想让他人明白，我们一定要利用他熟悉的经验和语言。

很多时候，你需要利用他人的经验使其理解你的话，因为有些人理解别人的话总是要依托自己既往的经验。因此，与这种人交流，就要及时利用其经验，否则他们无法理解我们。这也是因为人们的懒惰思想从中作怪，所以，在一开始就应该以他们易于接受的方式，让他们明白你的意思，因为他们不会主动费力去理解的。聪明人想让他人接受自己的想法和意见时，总会运用他人熟悉的语言和经验，及时让别人领会自己的意思。

一次，洛克菲勒的儿子和三个孙子要出去旅行，却被许多摄影记者包围。洛克菲勒的儿子不想让孩子们的照片曝光，但又不能当场严词拒绝，这样做可不聪明。既不能扫了他们的兴致，又要达到自己的目的。于是，他就设法让这些记者认同他、理解他：他不把他们当记者，而是当成一个父亲或是平常人，合乎情理地与之交流，提出自己的想法，希望得到他们的理解：在大众读物上登出小孩子的照片，对孩子的成长不利。记者们表示理解，最后很客气地离开了。

从查尔斯·布朗的故事中，我们也可看出这种策略的作用。在成为全球最大的玻璃工厂匹兹堡平板玻璃公司的总经理之前，查尔斯·布朗是一名船长。创业初期，他在明尼阿波利营做彩色玻璃的生意。当时，因为他能及时了解买主的特殊经历，从而打败对手，赢得了一笔大生意。对这份合同有决定权的都是美国西部的人，为此，布朗特意做了一份粗率而狂放的计划书，和竞争对手的做法完全不同。最后，布朗拿到了这份合同。

运用相同的策略，伊万杰林·普斯女士与顽固的犯人只需交谈几分钟，就使犯人泪流满面地忏悔。沃尔多·沃仑记载道：“她开始谈犯人童年的事，以勾起他童年的美好回忆。犯人也许能应付威胁、刑罚等外来的高压，但对此却无法抵挡。”

我们在少年时曾经崇拜过的著名探险家拉·撒里，因印第安人的仇视，他遭遇了很多挫折。后来，他学会用印第安语及其常用的特殊语言与他们交流，才为其中一个部落的欢迎，最后，他得以在当地人的帮助下，最终完成著名的墨西哥湾旅行。

亨利·桑敦是美国铁路专家，他之所以能在英国大东铁路公司当上总经理，就是因为他善于抓住机会，巧妙地说了一句成语。刚就任时，他遭人冷遇，就像处在“雾都”五月的寒霜中一样，得不到人情的温暖。因他曾说过：“任何英国人都没有担任此职的资格。”此话得罪了英国人。但后来，这位加拿大国有铁路公司的局长、数千万人的领袖只用了一个小方法，就消除了人们对他的敌意——他使用英国人的成语，迎合他们的口味，发表了一次公开演说，并特意说，到英国任职只是想有个“户外竞技的机会”罢了。

约瑟夫·乔特在演说中也很善于运用相同的策略，这使他多年来保持着纽约律师界领袖和雄辩家的地位。乔特到一所艺术学校演讲，由于这所学校以制作陶瓷为主要科目，他在演讲的一开始就说，自己是校长手里的一堆“陶土”，然后，他才讲述自巴比伦及尼奈梵时代以来的陶瓷简史。他担任一家钓鱼俱乐部主席时，曾在演说中说自己是被俱乐部的职员放进来的一尾“怪鱼”，也许他会让钓鱼者失败。打趣完自己，他才接着讲英国渔业委员会在繁殖江河鱼类方面所做出的突出业绩。在英国的一所学校演说时，他列举了许多从这里毕业的大人物，以此证明在教育方面英国强于美国。总之，他的演说总会关注人们感兴趣的事物。

民主党领袖阿尔·史密斯也十分擅长此策略，他的语言和题材都从不同的听众出发。

优秀的雄辩天才菲利浦斯曾说：“雄辩的第一意义便是以听众的经验为自己演讲的根本出发点。他所演说的内容十分符合听众的口味。”

菲利浦斯说：“演讲者越能将听众的经验融入自己的思想中，就越容易达到目的。”他还说：“我跟朋友说我的邻居买了一车紫苜蓿。我的朋友对此十分陌生，所以十分困惑。于是我又说：‘紫苜蓿是一种草。’经过这样的补充，他对紫苜蓿才有一个大概的印象，也才变得容易理解了，这是因为我将他的经验融入了解释中。”

菲利浦斯也举过类似事例：“我的朋友刚进家门时，天气还很晴朗。一小时后，我进门说要下雨了，开始他不相信。我就说，西方乌云密布，闪电交加，冷风骤起，他便相信了。那他为什么相信呢？只因我说了乌云、闪电和狂风，而这与他印象中风雨欲来的经验正好相同。因此他相信了我的话。”菲利浦斯从中得出结论：要使他人相信你，关键要列出与他经验相似的事实。