把握对方的心理需求，你就占据了主动

《孙子兵法》中有云：“知己知彼，百战不殆。”这句话告诉我们，如果在竞争中想要取胜，不仅要“知己”，还要“知彼”，而两者比较，“知彼”就更为重要。要想做到“知彼”，最好的办法就是能够站在对方的立场看问题，这样你就能够把握对方的心理需求，能够省去许多烦恼，也能够增加很多处理人际关系的技巧。

有一位作家曾经说过：“肯替别人想，是第一等学问。”“上半夜想自己的立场，下半夜想别人的立场。”如果你在跟人交往的时候，经常能够站在对方的立场去看问题时，很多棘手的事情，就能够找到一种全新的解决方法。

有一个犯人被单独囚禁了起来，有关当局已经拿走了他的鞋带和腰带，这样能够避免犯人发生自杀等行为，他们不想让这个犯人伤害自己（他们要留着他，以后有用）。这个被抽走腰带和鞋带的人一手提着裤子，在牢房里垂头丧气地走来走去。他提着裤子，不仅是因为他丢掉了腰带，而且因为他失去了15磅的体重，现在已经瘦骨嶙峋了。从牢房门里送进来的食物都是一些剩菜残羹，难以下咽，他拒绝吃那些东西。但是有一次，当他一手提着裤子的时候，他突然闻到了一股万宝路香烟的味道，他喜欢抽烟，尤其钟爱万宝路这个牌子。

透过牢房门上一个小小的窗口，他看到走廊里那个孤独的卫兵深深地吸了一口烟，然后轻轻地吐了出来，十分陶醉。这个囚犯也想要抽一支烟，于是他轻轻地敲了下门。

卫兵慢慢地踱了过来，傲慢地哼道：“有什么事情？”

囚犯回答说：“对不起，我想抽支烟……就是你抽的那种万宝路。”

卫兵认为囚犯没有这个权利，于是他从鼻孔里发出一种轻蔑的声音，然后转身走开了。

可这个囚犯却不这么认为，他认为自己有权利抽烟，他愿意冒险检验一下他的判断，于是他又敲了敲牢房的门。这一次，他的态度变得威严了起来。

刚才那个卫兵又走了过来，使劲吐出一口烟，恼怒地扭过头，喝问道：“你又想要干什么？”

囚犯回答道：“对不起，请你在30秒钟之内递给我一根香烟，否则我就一头撞在这面墙上，直到把我自己弄得血肉模糊，失去知觉为止。假如监狱当局把我从地板上弄起来，我醒过来之后，会发誓说这一切都是你干的，当然，他们绝不会相信我。但是，请你想一想，你必须出席每一次听证会，而且你要考虑如何让每一位听证委员都证明你自己是清白无辜的；想一想你必须填写一式三份的报告；想一想你将卷入的事件吧——引起这一系列事件的导火线只不过区区的一根劣质万宝路。我保证，如果你给我一支烟，就一支，我再也不会给你添麻烦了。”

卫兵在牢房门前待了一会儿，没有作声，默默地抽出一支烟，点上之后将它递给了那个囚犯，这是为什么呢？因为囚犯让他弄明白了事情的得失利弊。

在这里，这个囚犯就清清楚楚地了解了士兵的禁忌，看穿了他的弱点，因此满足了自己的要求——获得一支香烟。这个故事就说明，如果你站在对方的立场考虑问题，换个角度出发，你会发现，你变成了别人肚里的蛔虫，对他的需求和禁忌了解的一清二楚，他的所思所想，所有的喜恶都在你的思维之中。如果你掌握了这一点，那么你在各种交往中就能够从容应对，要么伸出援手，要么防范对方的阴招，总之，胜券已经握在你的手中了。

从对方的立场出发，为他分析出事情的利弊，让他自己清楚地认识到其中的利害关系，你就抓住了对方的弱点，就能够让对方沿着你的思路走下去，从而达到你最终的目的。虽然人的需要各不相同，每个人都有各自的偏好和禁忌，但是只要你能够认真地探索对方的真正意向，你就能够按照他的喜好或者禁忌去应对他。

与人交往，你首先要学会观察对方，少说多听，倾听对方的心声，通过这些细微的了解，你就能够掌握他的心理动向，之后就能够根据观察和倾听所获得的资料，掌握他人内心深处真正的需要。总之，如果你想在与他人的交往中占据主动地位，就要学会站在对方的立场看事情，把握对方的心理需求，然后就能够让事情朝着你所希望的方向一步步发展，从而就能够达到你最终的目的了。