如何了解他人的需求

小心谨慎地观察他

不久前，在纽约一个简单而偶然的谈话促成了广告史上最大的一次合作。

威廉·约翰斯是乔治·巴滕公司的经理。一天，他随口对巴顿·德斯廷·澳斯本公司的副经理德斯廷说了一句话：“我发现我们两家公司的经销处在客户方面并没实质性的冲突。”

德斯廷问：“这是什么意思？”

“啊，没什么，这和你没什么关系。”约翰斯边说边笑着走开了。

此后的几个星期里，他们都没有交流。但实际上，约翰斯看似随意的话，已经打动了德斯廷的心。约翰斯这是何意？是在建议两个公司合并吗？德斯廷很想知道。于是，再次会面时，规模宏大的合并——成立巴顿·巴尔顿·德斯廷及澳斯本股份公司，就开始进入详细讨论阶段。

在这次合并中，约翰斯采用了一个拿破仑经常使用的妙计——约翰斯抓住了对方的感觉，不动声色地提出了一个建议，又用不经意故意掩盖意图。但在此过程中，他已经把信息传达给对方。约翰斯在正式提出合作建议前，以此方式来打探并摸清对方的想法。

我们不能准确地预测他人对于我们建议的回应，我们所能做的就只有猜测，但如果我们仅凭猜测做事必定会吃亏。所以，聪明人总会设法避免这种风险。

拿破仑会晤俄国沙皇时，曾暗示俄皇：他想娶一位俄国公主为妻。他告诉俄皇，他想享受天伦之乐，可他现在的妻子大他10岁。最后，他故意向俄皇表示歉意，请他宽恕他这种发泄苦恼的行为。然后，他静默片刻后说：“到进餐时间了吧？”于是起身告辞。路德维希在撰写《拿破仑传》时说：“这种做法真是妙绝！他在进晚餐前提出这个美妙话题，而且提出之后，也引起别人关注后，他却选择溜走。”

富兰克林在费城时，也运用这种策略推行他的计划。他没请政府出面，就用这种策略让费城用上了电灯，有了警察局，建立了费城大学和美国哲学学会。做事之前，他总会借用集会或报纸表达出自己的想法。如果反响平平，他的计划就往后拖，然后探知他的目标中人的真实想法。

乔治·华盛顿想廉价收购位于肯塔基的一块土地，当时这块土地上正有一些美国军官在集中受训，他们准备参加法印战争。为了得到这块土地，他给住在那里的弟弟写信道：“你住的地方真不错，可随时看到很多军官演习，如果你能轻松地打听到他们是如何为这块土地估价的，我将十分高兴。”

聪明人面对陌生人或要解决一个新问题时，总是缓慢而谨慎地去应对。罗斯福在奥尔巴尔时，是他一生中的关键时期，也是他初露锋芒时，他就学会了十分谨慎地与人交谈，总是在探询了他人的意见之后，才谨慎地发表自己的见解。

阿尔·史密斯在任职纽约下议院时，也曾采取后来被人们称为“沉默的前三年”的策略。他的领袖汤姆·福莱曾告诉他：一定要小心谨慎地等待，直到确定自己的地位，韬光养晦，待机而动。最终把自己打造成杰出的领袖。

的确，那些大人物在真正作决定前，总是先设法了解他人可能对此产生的反应和意见。

起初，人们以为帕特森的收银机是一种狂妄的发明，但他用此策略将收银机卖给很多零售商时，人们的看法终于改变了。帕特森为了销售自己的收银机，亲自组织训练了一批销售员。帕特森坚信：在开始时，推销员一定不能立刻就推销自己的产品。他说：“当一名推销员还不十分了解推销对象的心理时，是绝对不能开口推销产品的。”

他说：“我的推销员要经受完备的训练。包括在刚进入一家店铺时，应注意什么。可试着买点东西，观察他人是怎么做生意的，观察他人记账、送货、收银的方式；可主动与店员搭话，同时留心观察。此外，还要学习人家的经营策略和特点，甚至要记录人家如何布置店铺的。”

这就是著名的帕特森推销术，许多销售商都推崇这一策略。但这些是多么简单啊！帕特森只是让他的推销员去弄清楚每位商人的需要而已，然后根据他们的需要去推销收银机。

优秀的保险推销员哈姆林也经常这样做，他称这种方法为“事先摸底”。所以，他把话语权让给他人，自己则专门提问或倾听，以此了解他人的需求。

只顾自己喋喋不休地说，而不顾对方感受的推销员，必定会失败。