养成研究人的习惯

葛莱也善于观察人，他运用此策略来经营自己的事业，最终名利双收。

葛莱居住在密苏里的一个小镇，长得人高马大，留着满嘴的胡须。当时葛莱还只是个经营地产和债券的小镇商人而已。此时，正有人想买他的矿产。葛莱花了两年的时间经营矿产，最后以40万元卖出了这些矿产，而当初他只花了6万元便买下这些矿产。在做这笔生意的过程中，他还结识了很多著名商人和实业家，这对他未来事业的发展帮助很大。

后来，他去拜访了哈里曼、希尔、亨廷顿等铁路业巨头。其中有几位后来成为他的商业伙伴。不久，他又和30家银行打起了交道。这些银行家也是他在这次卖矿产的生意中结识的。

那么，葛莱是如何成就自己的伟业的？

达顿说：“他想方设法地搜集这些名人的资料，尤其对他想结交的那个人，搜集的资料就更多。他对这些人的习惯、财产、特性等都十分了解。他买来那些人所写的书，仔细阅读研究。此外，他还很留意那些人在一些重要事件上的意见，同时把自己的反对意见列出来，尽管这些反对未必让人赞同。总之，他希望在与这些买主会面之时，就能与他们的立场一致，并做到以他们熟悉的方式来讨论问题，以他们可能乐于接受的条件谈生意。”

就像豪斯那样，他说服了一些重要的顾客，考察了到每一个生意上的对手。他和豪斯一样，在与陌生人作重要谈判之前，都先去认真研究对方。

有时，我们也许没有预先研究对方的条件，但从最初的会面起，我们也能看到一些能反映他品行、喜好的细节。所以，研究细节非常重要。

芝加哥有一所规模巨大且发展神速的保险公司，其经理福尔就是有计划地搜集资料，并对他人做出判断的。

福尔手下的推销员奥伦这么说起自己的老板：“当他走进一个人的办公室时，他会环顾一下办公室，通过墙上的图画或桌上摆的画册来推测此人的家庭和兴趣，通过桌上摆放的东西来推测此人在公司的地位和他的工作方法。总之，办公室的小东西也是他经常留意的对象，所有这些都是为了全面评估这个人的品性、爱好和习惯等。”

还有，我们应研究与我们形影不离的人，这个很重要也相对容易。以施瓦布为例，在钢铁等业界居于领袖地位的施瓦布，50年来从未遭遇过罢工事件，也从未使一个好人被闲置。他之所以成功，就因为他把自己的下属看成是生活中的一部分，并时时留意关心他们。他知道什么才能引起人的兴趣，怎样才能激发人的情感，怎样研究人的性情，以及怎样衡量人们的价值，怎样对付特殊的人和如何使人灵活地作出反应，等等。

要正确认识我们周围的人并非一件难事，只要我们稍加留意，去观察并研究周围的人，就能得到正确认识；只要我们能善于总结已知的事实，适时地倾听和适时提问，就能让对方散发出自己的情感和热情。但在生活中，我们很少花时间去了解人们，甚至是我们想驾驭的人，也没做到因人而异地采取相应的方法。现实的情况是，人们经常忽略去通过细节观察人，也没养成研究人的习惯。