不给他说“不”的机会

不让对方说“不”，胡佛就曾采用这个策略让劳合·乔治采纳了他的一个有关战时比利时财政计划的重要建议。

开始，乔治并不认为胡佛的建议妥当，就请胡佛过来，想告诉他自己的意见。对于乔治的这个态度，胡佛心里早有准备。所以，在与乔治正式谈话前，他就设局让乔治陷于被动。在他否定胡佛前，胡佛就快速而详细地向他解释了自己这个建议的想法和动机，以及计划的必要性与执行的方式。他滔滔不绝地陈述着自己的观点，让乔治根本插不进嘴去，只能听着，胡佛很明白，什么时候适合说话，什么时候应该保持沉默，而这次乔治应该听他说话。

就在胡佛侃侃而谈时，乔治已经为他所动，改变了自己的主张。胡佛停止讲话后，乔治静静地坐了很长时间才说：“本来我请你来，是想告诉你这事不可行。但现在看来，这事可以做，而且应该做。因此，我会立即做出必要的安排。”

胡佛就是这样，当发现自己不能让乔治说“是”时，立刻采取第二个对策：阻止他说出“不是”。

但通常情况下，没有必要如此“强加”于人，在事情一开始就积极地设法得到肯定的回应也并非那么困难。在实际应对时，我们应把自己置于“是”这一情景中，将对方可能产生的反对意见了然于胸，还要牢记对方的观点。

乔治·霍普金斯是美国推销员协会的创始人。他说：“通常来讲，出色的推销员都是非常感性的人，他还能判定顾客是否会买他的产品。当他感觉到顾客有此需要时，他就成功了。”

地产商威廉·哈蒙与詹姆斯·特利安一起讨论过这个策略。哈蒙说：“最好的销售员总是以肯定的说法开拓自己的前程。比如，已经卖出八千块地，而我还想卖出一块地。我肯定准备好所有的材料以说明这块地的价值，还有置备一处房产的重要性、付款的方式等，然后才去拜访客户。”

“当我见到他后，就说：‘嗨，史密斯，你是不是特想买一块地？我听说你家想建一幢房子。’没有什么比这个更能吸引人了。接着，我就会站在他们的立场，来阐述买下这块地有哪些好处。然后，我只需请他在空白的申请书上签个字就行了。”

“可是，如果我说：‘嗨，史密斯，你觉得自己买不起一块地，是吗？’他一定会回答：‘是这样。’如果他这样说了，你再多说也没用了。”

所以，站在对方的立场，以肯定的语气说话，才可能得到肯定的回答。